VÍAS DE EXPLORACIÓN IV: CADENA DE COMPRADORES
En ocasiones, comprador y consumidor no coinciden, es decir, los compradores de un producto o servicio pueden ser distintos de los usuarios, y estar influenciados por personas cuya opinión es relevante para ellos, o lo que es lo mismo, estar influenciados por personas cuya opinión es relevante para ellos. Así, la forma en que cada uno define el valor es diferente.Podemos ver algunos ejemplos:
- La industria farmacéutica se centra en los líderes de opinión: los médicos
- La industria de muebles de oficina se centra en los compradores: departamentos de compras
- La industria de ropa se centra en los usuarios, con excepciones
Así, un minorista valorará la capacidad de entrega de un proveedor. Un mayorista priorizará costes, y el usuario final la facilidad de uso. De esta forma, las empresas pueden encontrar nuevos caminos y cambiar sus curvas de valor, centrándose en un grupo de compradores pasado por alto.
