VÍAS DE EXPLORACIÓN IV: CADENA DE COMPRADORES

novologpenEn ocasiones, comprador y consumidor no coinciden, es decir, los compradores de un producto o servicio pueden ser distintos de los usuarios, y estar influenciados por personas cuya opinión es relevante para ellos, o lo que es lo mismo, estar influenciados por personas cuya opinión es relevante para ellos. Así, la forma en que cada uno define el valor es diferente.Podemos ver algunos ejemplos:

  1. La industria farmacéutica se centra en los líderes de opinión: los médicosƒ
  2. La industria de muebles de oficina se centra en los compradores: departamentos de compras
  3. La industria de ropa se centra en los usuarios, con excepciones

Así, un minorista valorará la capacidad de entrega de un proveedor. Un mayorista priorizará costes, y el usuario final la facilidad de uso. De esta forma, las empresas pueden encontrar nuevos caminos y cambiar sus curvas de valor, centrándose en un grupo de compradores pasado por alto.

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