El otro ámbito necesario para conocer perfectamente al cliente potencial es el del proceso de compra. Son muchos los interrogantes que podemos hacernos para obtener la información necesaria y fundamental de nuestro estudio de mercado, pero nosotros los vamos a encuadrar en lso siguientes:

1. ¿Qué compra?
   • Productos/servicios
   • Atributos
   • Precios
   • Nivel de satisfacción
   • Tasa de cambio
   • Fuente de conocimiento del producto
2. ¿Por qué motivo compra?
   • Motivo de la compra
   • Necesidades que satisface
3. ¿Qué cuentía compra?
   • Tamaño de envase
   • Cunatía de compra
4. ¿Cuándo se realiza la compra?
   • Momentos de compra
   • Fechas
   • Periodicidad de compra
5. ¿Dónde se realiza la compra?
   • Grandes almacenes
   • Tiendas de barrio
   • Tiendas especializadas
   • Por catálogo
   • Por internet
   • Otras

Será fundamental analizar si el mercado es homogéneo, o por el contrario presenta grupos de clientes potenciales diferentes, es decir, el mercado está segmentado. Para profundizar en esta idea se puede consultar el siguiente trabajo:

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