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Validación de clientes

Finalizamos esta entrega de 25 posts describiendo Lean Startup en Educación de forma básica. Y lo hacemos con una síntesis de validación de clientes, sin duda, otra de las claves del proceso de aprendizaje en materia de innovación.

Llega el turno Cuando comenzamos a escribir sobre Lean Startup nos marcamos un objetivo: diseñar y validar un modelo de negocio para ganar dinero con el producto/servicio que tenemos en mente.

En posts anteriores hemos visto cómo conseguir el encaje problema-solución, con la filosofía muy clara: aprender. Estamos hablando de 3 cuestiones:

  1. Entender el problema del cliente.
  2. Comprobar que nuestra solución resuelve el problema.
  3. Encaje problema-solución.

Ahora nos corresponde dar un paso más. Se le denomina validación de clientes y va orientado a conseguir el encaje producto-mercado. La idea clave: seguir aprendiendo. Pero la orientación, a la venta. Hay que conseguir vender nuestro producto/servicio. Por lo tanto, estamos hablando de 3 aspectos:

  1. Captación de clientes, y por tanto, relaciones con clientes.
  2. Canales de distribución.
  3. Fuentes de ingresos, es decir, monetizar nuestra propuesta de valor.

Eso sí, hay que entender los 3 aspectos mencionados de forma totalmente interrelacionada. Y de esta forma, si conseguimos los 3, podremos hablar del encaje producto-mercado, o lo que es lo mismo, sabemos cómo ganar dinero con nuestro modelo de negocio.

A partir de ahí tocaría lo que se denomina creación de demanda, o cómo hay que escalar.

En relación a esta parte del proceso de Customer Devopment, me gusta especialmente un post publicado en Medium: “El (Des)Encaje Producto-Mercado: Cuando tus clientes realmente te (Odian) aman“. Sumamente interesante, os va a permitir conocer con más detalle la importancia de esta fase.

Durante el nuevo curso académico, tengo pensado publicar nuevos posts para profundizar en las cuestiones tratadas en esta primera colección específica sobre Lean Startup, aplicado en el aula. Mi objetivo es tener herramientas para enfrentarnos al proceso emprendedor de nuestro alumnos, y conseguir el pleno desarrollo de sus habilidades blandas.

A continuación mostramos un mapa visual ilustrativo de este post:

Tipos de experimentos en Lean Startup

Abordamos la diversa tipología de experimentos que podemos realizar en Lean Startup, para poder validar la solución, y hacer las correspondientes iteraciones de la misma.

A la hora de validar la solución tenemos diferentes posibilidades. Vamos a recurrir a la realización de un experimento, pero antes, vamos a comentar algunas notas características de éstos:

  1. Debe contemplar una hipótesis.
  2. Debe construirse con alguna de las técnicas comentadas en el post anterior, “Herramientas de prototipado“.
  3. Tenemos que tener planficada una muestra de clientes, los denominados early adopters.
  4. Se realizará a lo largo de un sprint (aproximadamente una quincena dentro de nuestra programación).
  5. Debemos recoger una  métrica, es decir, cómo recoger la información del experimento.
  6. Debemos señalar un punto de validación, es decir, cuando daremos la hipótesis por validada o no.

Con estas ideas, podemos establecer diferentes tipos de experimentos que podemos llevar a la práctica en nuestros proyectos. Analicemos cada uno de ellos, así como una breve descripción aclaratoria. Para ello, voy a tirar de un taller que nos impartió Néstor Guerra en el Vivero de Empresas de Madridejos, sobre emprendimiento con Lean Startup:

  1. Landing page. Describe un producto/servicio con el objetivo de validar cómo encaja nuestra solución con el problema del cliente. Son fundamentales varios aspectos: conseguir que lleguen usuarios con Google Ads, o Facebook Ads. Un diseño correcto. Y el imprescindible Call to Action. 
  2. Mago de oz. Consiste en simular un servicio de forma manual para entender rápidamente al cliente.
  3. Test del conserje. Estamos realmente ante una variante del anterior, con la diferencia de que el cliente lo sabe.
  4. El test de humo. En esta caso, hablamos de un experimento para verificar si tu producto/servicio es demandado por el cliente.
  5. Test A/B. Trata de ayudar a entender, de 2 posibilidades que tengamos, cuál funciona mejor. Es clave: tener claro el punto de partida, tu hipótesis. Diferenciar los 2 casos de forma clara. Lanzar el experimento. Ver combinaciones aleatorias, y probar. Y por último, pivotar/iterar en función de la propuesta de valor que más elige el cliente.
  6. Crowdfunding. Se trata de testar a través de un canal de crowdfunding el interés de un producto antes de construirlo. es muy usado, sobre todo, en productos. Estamos realmente ante la presentación de tu producto, ya sea en vídeo, una demo, una descripción, y enseñar tu solución, y se puede hacer un prepedido.

Tan sólo hemos descrito de forma sucinta cada experimento. En posts posteriores produndizaremos en cada uno de ellos, y buscaremos su aplicación en el aula.

A continuación os muestro un mapa visual representativo de los experimentos vistos:

Como y por qué priorizar hipótesis

Una vez que hemos formulado las hipótesis de nuestro modelo de negocio, comprobamos que suele haber muchas. Está claro que no podemos probar todas. ¿Por cuál empezamos? En este post te damos pistas para priorizar las hipótesis.

En posts anteriores hemos hablado del proceso a seguir para poder realizar experimentos en el mercado. Pero la base, la materia prima de nuestro trabajo es la lista de hipótesis de trabajo.

En este sentido hemos visto cómo identificar las mejores. Después hemos dado pautas para su redacción. Ahora, con el trabajo realizo, tenemos que priorizarlas, con el fin de testear sólo aquellas más relevantes.

Para ello, vamos a seguir una serie de pasos:

  1. Establecer criterios para su priorización. En este sentido, conviene clasificarlas en base a 2 criterios: criticidad e incertidumbre.
  2. Valorar cada hipótesis de acuerdo con los criterios establecidos.
  3. Clasificar las hipótesis según valoración y criterios. De esta forma nos vamos a centrar primero en aquellas hipótesis que supongan mayor criticidad e incertidumbre. 
  4. Incluso dentro de las hipótesis selecionadas, comenzaremos con aquellas que tienen que ver con el encaje problema-solución, y dentro de éstas, con las menos costosas.

En definitiva, dentro del conjunto de suposiciones que hemos definido en el diseño de nuestro modelo de negocio, nos vamos a centrar en aquellas que sean más importantes y menos costosas. Con éstas, tratamos de aprender, y después, iremos ajustando.

Me gusta destacar la herramienta “Matriz de hipótesis” de Inventures, para trabajar este aspecto.

Para facilitar la comprensión de este post, os facilito un mapa visual que pretende servir de ayuda:

3 ideas clave para redactar hipótesis

Una vez que hemos identificado las hipótesis de trabajo toca redactarlas para que realmente podamos ser efectivos. Pero ¿cómo redactarlas? En este post, intentaremos dejarlo claro.

Otro punto clave antes de empezar el proceso de validación, es la redacción de hipótesis. En este sentido, podemos analizar 3 ideas clave con respecto a la formulación de hipótesis de nuestro modelo de negocio:

  1. En primer lugar hay que tener claro que una hipótesis de redacta sobre un entorno con incertidumbre. A veces formulamos hipótesis sobre algo cierto, y de esta forma, estamos alejándonos de nuestro objetivo. A la vez, si redactamos la hipótesis basándonos en incertidumbre, un experimento nos permitirá aprender cómo es realmente nuestro cliente.
  2. Es ideal el uso de una plantilla para la redacción de hipótesis. Así, una web de obligada referencia, que hemos citado en otras ocasiones, es la de Strategyzer. En la plataforma de formación, tiene una apartado de recursos. En el mismo, podemos encontrar muchos lienzos y plantillas, entre ellos, el de redacción de hipótesis. Te recomiendo que te des de alta y accedas a recursos de gran utilidad. La plantilla maneja 4 aspectos fundamentales de toda hipótesis: lo que creemos, el usuario final, la métrica, y el feedback a recibir.
  3. Y por último, el número de hipótesis a testear. En este sentido, son muchas las hipótesis a redactar, pero sería ideal trabajar 30-40 hipótesis de trabajo. Este número no deja de ser una media, sin perjuicio del análisis del proyecto en cuestión.

Os facilito un mapa visual que sintetiza las ideas clave de este post:

Cómo identificar las mejores hipótesis

Hemos justificado la necesidad de trabajar con hipótesis si queremos emprender innovando. No sabemos lo que es realmente cierto y o que no. Por lo que se hace necesario identificar las hipótesis clave de nuestro modelo de negocio.

Hemos avanzado en un post anterior el concepto de hipótesis. En este sentido, ampliamos el mismo añadiendo que las hipótesis son ideas o planteamientos que damos como buenos, y sobre las que descansa nuestro modelo de negocio.

Cabe destacar que las hipótesis tiene dos notas clave:

  1. Son temporales. Las hipótesis son provisionales, no son ideas que se mantienen necesariamente a lo largo del tiempo.
  2. Son nuestro foco: hay que destacar cuales de las hipótesis con clave, y después, aprender rápido, muy rápido.

En nuestro modelo de negocio, debemos hacernos preguntas tipo básicas que señala Steve Blank, como por ejemplo:

  1. ¿Quiénes son nuestros clientes y qué les motiva?
  2. ¿Cómo vamos a llegar a ellos?
  3. Nivel de engagement con ellos para que sean fans y quieran comprar nuestros productos?
  4. Acuerdos y condiciones de precios.
  5. Propuesta de valor, y tantas preguntas como queramos.

Habrá muchos lectores, sobre todo docentes y alumnos, que se pregunten que damos muchos pasos y dedicamos mucho esfuerzo a esta fase previa de trabajo. Sin embargo, no estamos haciendo más que seguir una idea que considero básica, y que tiene como referente a Einstein:

“Si yo tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, gastaría los primeros 55 minutos para determinar la pregunta apropiada, porque una vez que supiera la pregunta correcta, podría resolver el problema en menos de 5 minutos”

En definitiva, vamos a dedicar tiempo y esfuerzo para hacernos las mejores preguntas, y formular las mejores hipótesis, para así, ganar en eficacia en el trabajo que desarrollemos.

Cómo trabajar hipótesis en el aula

Hemos conseguido diseñar nuestro modelo de negocio. Pero, gran parte del mismo no es más que conjetura, suposición, hipótesis. Nos toca comprobar realmente qué hay de cierto en el mismo, y sobre todo, aprender.

Como decimos, tenemos diseñado nuestro modelo de negocio. Pero todos los postits, ideas y demás, que hemos reflexionado, no dejan de ser conjeturas o suposiciones. Es nuestra idea de cada bloque. Pero la característica básica cuando estamos innovando es la incertidumbre.

En este sentido, la incertidumbre hace que no sepamos realmente si el cliente es tal y como le definimos. Ni si nuestra propuesta de valor soluciona realmente su problema. E incluso si vamos a captar clientes con los medios definidos; o incluso si va a pagar el precio definido. Realmente, gran parte de estos datos son hipótesis. 

En este sentido, una hipótesis es una afirmación sobre algo concreto. Como tal, nuestro trabajo consiste en validar esas hipótesis, saber lo que es cierto y lo que no, y de esta forma aprender.

Así, recordemos que este proceso es el denominado método científico. De tal forma que nos corresponde identificar hipótesis, diseñar experimentos, lanzar el experimento, y a través de métricas, aprender. Son las denominadas lecciones aprendidas. A partir de ahí, tendremos que decidir entre iterar o pivotar.

La idea que hay detrás de este proceso es el riesgo. Pero aclarando este aspecto, en la mayor parte de los casos no hay riesgo de producto, es decir, la tecnología, hoy en día, nos permite construirlo. Sin embargo, el factor clave es el riesgo de cliente, saber si realmente nos comprará nuestro producto/servicio.

Nos toca afrontar un proceso de trabajo muy importante con hipótesis. Estamos hablando de:

  1. Identificar hipótesis.
  2. Formular hipótesis.
  3. Priorizar hipótesis. Y a partir de ahí, lanzar el experimento, mediar y aprender, corregir y pivotar.

En próximos posts, iré profundizando en cada una de las fases, con el fin de tener la base necesaria para iniciar el proceso de Customer Development, y aplicarlo a nuestro modelo de negocio.

Para ayudar a entender mejor este post, te facilito un mapa visual ilustrativo del mismo:

5 ideas clave para entender Lean Startup

¿Cuales son los aspectos básicos bajo los que se sustenta Lean Startup? ¿podemos aplicarlo en educación? Tras analizar el fundamento, el concepto y las ideas clave, pasamos a profundizar en la base del método y cómo podemos usarlo en educación.

Hay 5 ideas clave que podemos analizar para comprender con mayor detalle qué es Lean Startup y sus bondades no sólo para la creación de startups, sino también en el ámbito educativo. Un MOOC sobre emprendimiento que tenía como ponente a Néstor Guerra, referente en esta materia, me ayudó a entenderlo de forma clara:

Paso a detallar las ideas, y su influencia en el ámbito educativo en general, y en FP en particular:

  1. El emprendedor. Son muchas las cualidades que definen a una persona emprendedora. Pero en educación, tenemos la obligación de trabajar e incentivar la iniciativa y el espíritu emprendedor de nuestro alumnado. En este sentido, de todas las cualidades destacables a un emprendedor, la actitud es la clave. No es la única, pero es la que determina que “quieras cambiar el mundo”, ya sea de una persona, de un animal, o de tu comunidad. En este sentido, el planteamiento de retos por parte del profesorado es fundamental.
  2. El proceso: tan importante como tener actitud, es seguir un proceso, un proceso claro que evite el desgaste y la pérdida de tiempo y dinero. Así, el proceso básico de  “construir-medir-aprender” o la aplicación del método científico es muy importante en un contexto de incertidumbre. De esta forma, identificar  hipótesis, diseñar experimentos para detectar hechos y atender, y hacerlo de forma iterativa, constituye el proceso que seguiremos en nuestro proyecto de emprendimiento.
  3. El orden: en este ámbito, también es fundamental seguir unos pasos determinados para descubrir si tiene sentido nuestra propuesta de negocio. Estamos hablando de desarrollo de clientes, y cómo generar la posibilidad de poder tener un producto/servicio realmente bueno, innovador, pero con un modelo de negocio que se ajuste al mercado, a lo que realmente desea el cliente. En educación tener orden es fundamental para poder desarrollar habilidades de la forma más eficaz posible.
  4. La innovación: cómo en todo ámbito, también es clave evaluar, y medir lo que se hace, solo así podemos entender lo realizado. En este sentido, contabilizaremos lo que hemos aprendido, y sólo así podremos ajustarlo. Parece evidente, pero hay que recordarlo. En el aula, además, supone una fuente de motivación enorme, no sólo para el grupo de alumnos que aprende, sino también para el resto.
  5. El riesgo: un alumno emprendedor se convierte en un gestor del riesgo, de la incertidumbre. Y esto, hoy en día, no aparece en el currículo, pero es clave que se desarrolle, porque con total seguridad, nuestro alumnado, futuro trabajador, deberá enfrentase a tal empresa, tal y como ahora lo hacemos nosotros.

Para completar la información de este post, os facilito un mapa visual que sintetiza las ideas clave comentadas:

¿Por qué Lean Startup en educación?

Inicio una serie de posts con el fin de dar las pautas esenciales de qué es Lean Startup y cómo podemos aplicarlo en educación. En principio he pensado en 25 posts que suponen conocer de forma básica Lean Startup, y con los contenidos, podemos pensar cómo aplicarlo en nuestro aula.

El punto de partida es entender el modelo que vamos a aplicar a la hora de trabajar y generar modelos de negocio innovadores. En este sentido, nos podemos plantear dos posibilidades:

  1. Modelo predictivo. Modelo a usar cuando disponemos de información. Es decir, tenemos información sobre cómo es el cliente, que problema/necesidad tiene, precios, canales de distribución, tamaño de mercado, etc. Es decir, contamos con información del modelo de negocio, y nuestra misión, por lo tanto, consiste en ejecutar un modelo de negocios. Para ello, el documento básico a manejar es un plan de negocios, donde podemos establecer previsiones que permitan su comparación con la realidad, y así, poder analizar la eficacia de nuestras decisiones.
  2. Modelo adaptativo. Pero si realmente queremos innovar, no disponemos de información. No conocemos al cliente, ni su problema real, ni el grado del mismo, no conocemos precios, ni relaciones con clientes o canales de distribución. Es decir, no conocemos nada. En este caso:
    1. Se trata de buscar qué tiene sentido y qué no.
    2. Un plan de negocios no nos sirve, porque como señala Steve Blank, ningún plan de negocios sobrevive al primer cliente.
    3. No tenemos información, tenemos suposiciones. No hay hechos, sino hipótesis. En este sentido, se rata de validarlas de la forma más rápida posible.

De esta forma, Lean Startup nos ayuda a lanzar un nuevo producto/servicio al mercado, basándonos en 3 ideas eje:

  1. Aplicar la experimentación científica.
  2. Iterar con el cliente.
  3. Generar conocimiento validado.

En definitiva, se trata de buscar un modelo de negocio en un contexto de máxima incertidumbre, haciendo experimentos. La realidad es que el cliente es cada vez más indeciso, más impreciso y menos predecible. Así, gastamos poco en los primeros experimentos, y podemos comprobar qué es lo que vale y qué o vale. Obviamente, este proceso sólo puede ocurrir fuera del aula, en la calle.

A continuación os facilito un mapa visual que explica de forma gráfica este post. También puede verlo en formato time lapse, si así lo consideras:

Considero que en nuestro aula de emprendimiento, aplicar y adaptar Lean Startup es muy importante. Se trata de ofrecer una opción real y verdaderamente buena para poder innovar, y lanzar un producto/servicio nuevo al mercado. Se trata de que nuestra materia sea algo realista y por lo tanto, motivadora para nuestro alumnado.

Seguir el contenido del currículo en modo toma de decisiones y previsiones para armar un plan de negocios no es aplicable en la actualidad, si previamente no has realizado un trabajo de campo y has descubierto si realmente tus suposiciones son ciertas, o al menos, hemos conseguido transformar la incertidumbre plena en determinada certidumbre, y de esta forma poder apoyarnos en datos relativamente buenos para poder trabajar.

En este post hemos justificado por qué aplicar Lean Startup, pero, qué es exactamente Lean Startup. No te pierdas el próximo post, el que trataremos de dejar claro el concepto y sus tres ejes clave.

Plataforma de recursos para trabajar #emprendimiento

Tal y como prometí hace unos días, a partir de hoy estará activa la nueva plataforma con recursos educativos para trabajar emprendimiento ágil.

Desde hoy, está disponible la nueva plataforma de recursos educativos para trabajar emprendimiento ágil en el aula. Puedes acceder desde la esta web, en el menú recursos:

https://pablopenalver.com/

Te propongo recursos variados, flexibles y adaptables a tu clase. Anímate con designthinking #leanstartup #educación 

La propuesta orienta para trabajar mediante #retos, en concreto 6, que llevan como título:

  1. #knowmads
  2.  #ple
  3. #designthinking
  4. #leanstartup
  5. #plandenegocios
  6. #simuladorempresarial

En cualquier caso, se pretende ofrecer una hoja de ruta para trabajar #emprendimiento 

Pongo a tu disposición 3 cuestiones:

  1. Sigo con este blog, comentando mi experiencia de aula con nuevos contenidos y dinámicas.
  2. Nueva plataforma, con recursos ordenados, la mayor petición vuestra
  3. Sigue gratis el libro #leanstartup en #educación

Muchas gracias de antemano a todos vosotros/as, porque este recurso no es más que algo que he podido construir gracias al aprendizaje con todos vosotros. Habrá más, y mejor…

Para cualquier cuestión, no dudar en contactar conmigo en info@pablopenalver.com

Nos leemos! 😉

La educación para el #emprendimiento en el sistema educativo español. Año 2015

canvaeurydice

Recientemente el Ministerio de Educación ha publicado un estudio para, tal y como señala, actualizar y analizar en profundidad datos relevantes sobre políticas, currículo, resultados e impacto de la educación para el emprendimiento, así como reunir información sobre formación y medidas de apoyo al profesorado y buenas prácticas en este ámbito.

Señala también que se ha descrito la situación de la educación para el emprendimiento en Educación Primaria y Secundaria (ESO, Bachillerato y Formación Profesional de grado medio). No se han tenido en cuenta los itinerarios formativos enfocados al emprendimiento como opción profesional, como por ejemplo los estudios del área empresarial, dado que se desvían del análisis del emprendimiento como competencia clave de carácter transversal.

Tras la lectura del mismo, el trabajo que se recoge en este blog y que intento difundir, se ve plasmado en 2 apartados del citado estudio:

  1. Aparace nuestra aportación a la formación del profesorado con Generación de Modelos de Negocio Innovadores basados en #LeanStartup
  2. Y también se reconoce el valor de nuestra comunidad de profesores emprendedores, que a día de hoy cuenta con 560 miembros, aparece en el Resumen ejecutivo Eurydice España para la educación en emprendimiento

canvape

Estoy orgulloso de aportar mi granito de arena en el tema del emprendimiento, y voy a seguir trabajando para mejorar, si cabe, todavía más.

Nos leemos! 😉

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