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Como y por qué priorizar hipótesis

Una vez que hemos formulado las hipótesis de nuestro modelo de negocio, comprobamos que suele haber muchas. Está claro que no podemos probar todas. ¿Por cuál empezamos? En este post te damos pistas para priorizar las hipótesis.

En posts anteriores hemos hablado del proceso a seguir para poder realizar experimentos en el mercado. Pero la base, la materia prima de nuestro trabajo es la lista de hipótesis de trabajo.

En este sentido hemos visto cómo identificar las mejores. Después hemos dado pautas para su redacción. Ahora, con el trabajo realizo, tenemos que priorizarlas, con el fin de testear sólo aquellas más relevantes.

Para ello, vamos a seguir una serie de pasos:

  1. Establecer criterios para su priorización. En este sentido, conviene clasificarlas en base a 2 criterios: criticidad e incertidumbre.
  2. Valorar cada hipótesis de acuerdo con los criterios establecidos.
  3. Clasificar las hipótesis según valoración y criterios. De esta forma nos vamos a centrar primero en aquellas hipótesis que supongan mayor criticidad e incertidumbre. 
  4. Incluso dentro de las hipótesis selecionadas, comenzaremos con aquellas que tienen que ver con el encaje problema-solución, y dentro de éstas, con las menos costosas.

En definitiva, dentro del conjunto de suposiciones que hemos definido en el diseño de nuestro modelo de negocio, nos vamos a centrar en aquellas que sean más importantes y menos costosas. Con éstas, tratamos de aprender, y después, iremos ajustando.

Me gusta destacar la herramienta “Matriz de hipótesis” de Inventures, para trabajar este aspecto.

Para facilitar la comprensión de este post, os facilito un mapa visual que pretende servir de ayuda:

3 ideas clave para redactar hipótesis

Una vez que hemos identificado las hipótesis de trabajo toca redactarlas para que realmente podamos ser efectivos. Pero ¿cómo redactarlas? En este post, intentaremos dejarlo claro.

Otro punto clave antes de empezar el proceso de validación, es la redacción de hipótesis. En este sentido, podemos analizar 3 ideas clave con respecto a la formulación de hipótesis de nuestro modelo de negocio:

  1. En primer lugar hay que tener claro que una hipótesis de redacta sobre un entorno con incertidumbre. A veces formulamos hipótesis sobre algo cierto, y de esta forma, estamos alejándonos de nuestro objetivo. A la vez, si redactamos la hipótesis basándonos en incertidumbre, un experimento nos permitirá aprender cómo es realmente nuestro cliente.
  2. Es ideal el uso de una plantilla para la redacción de hipótesis. Así, una web de obligada referencia, que hemos citado en otras ocasiones, es la de Strategyzer. En la plataforma de formación, tiene una apartado de recursos. En el mismo, podemos encontrar muchos lienzos y plantillas, entre ellos, el de redacción de hipótesis. Te recomiendo que te des de alta y accedas a recursos de gran utilidad. La plantilla maneja 4 aspectos fundamentales de toda hipótesis: lo que creemos, el usuario final, la métrica, y el feedback a recibir.
  3. Y por último, el número de hipótesis a testear. En este sentido, son muchas las hipótesis a redactar, pero sería ideal trabajar 30-40 hipótesis de trabajo. Este número no deja de ser una media, sin perjuicio del análisis del proyecto en cuestión.

Os facilito un mapa visual que sintetiza las ideas clave de este post:

Cómo identificar las mejores hipótesis

Hemos justificado la necesidad de trabajar con hipótesis si queremos emprender innovando. No sabemos lo que es realmente cierto y o que no. Por lo que se hace necesario identificar las hipótesis clave de nuestro modelo de negocio.

Hemos avanzado en un post anterior el concepto de hipótesis. En este sentido, ampliamos el mismo añadiendo que las hipótesis son ideas o planteamientos que damos como buenos, y sobre las que descansa nuestro modelo de negocio.

Cabe destacar que las hipótesis tiene dos notas clave:

  1. Son temporales. Las hipótesis son provisionales, no son ideas que se mantienen necesariamente a lo largo del tiempo.
  2. Son nuestro foco: hay que destacar cuales de las hipótesis con clave, y después, aprender rápido, muy rápido.

En nuestro modelo de negocio, debemos hacernos preguntas tipo básicas que señala Steve Blank, como por ejemplo:

  1. ¿Quiénes son nuestros clientes y qué les motiva?
  2. ¿Cómo vamos a llegar a ellos?
  3. Nivel de engagement con ellos para que sean fans y quieran comprar nuestros productos?
  4. Acuerdos y condiciones de precios.
  5. Propuesta de valor, y tantas preguntas como queramos.

Habrá muchos lectores, sobre todo docentes y alumnos, que se pregunten que damos muchos pasos y dedicamos mucho esfuerzo a esta fase previa de trabajo. Sin embargo, no estamos haciendo más que seguir una idea que considero básica, y que tiene como referente a Einstein:

“Si yo tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, gastaría los primeros 55 minutos para determinar la pregunta apropiada, porque una vez que supiera la pregunta correcta, podría resolver el problema en menos de 5 minutos”

En definitiva, vamos a dedicar tiempo y esfuerzo para hacernos las mejores preguntas, y formular las mejores hipótesis, para así, ganar en eficacia en el trabajo que desarrollemos.

Cómo trabajar hipótesis en el aula

Hemos conseguido diseñar nuestro modelo de negocio. Pero, gran parte del mismo no es más que conjetura, suposición, hipótesis. Nos toca comprobar realmente qué hay de cierto en el mismo, y sobre todo, aprender.

Como decimos, tenemos diseñado nuestro modelo de negocio. Pero todos los postits, ideas y demás, que hemos reflexionado, no dejan de ser conjeturas o suposiciones. Es nuestra idea de cada bloque. Pero la característica básica cuando estamos innovando es la incertidumbre.

En este sentido, la incertidumbre hace que no sepamos realmente si el cliente es tal y como le definimos. Ni si nuestra propuesta de valor soluciona realmente su problema. E incluso si vamos a captar clientes con los medios definidos; o incluso si va a pagar el precio definido. Realmente, gran parte de estos datos son hipótesis. 

En este sentido, una hipótesis es una afirmación sobre algo concreto. Como tal, nuestro trabajo consiste en validar esas hipótesis, saber lo que es cierto y lo que no, y de esta forma aprender.

Así, recordemos que este proceso es el denominado método científico. De tal forma que nos corresponde identificar hipótesis, diseñar experimentos, lanzar el experimento, y a través de métricas, aprender. Son las denominadas lecciones aprendidas. A partir de ahí, tendremos que decidir entre iterar o pivotar.

La idea que hay detrás de este proceso es el riesgo. Pero aclarando este aspecto, en la mayor parte de los casos no hay riesgo de producto, es decir, la tecnología, hoy en día, nos permite construirlo. Sin embargo, el factor clave es el riesgo de cliente, saber si realmente nos comprará nuestro producto/servicio.

Nos toca afrontar un proceso de trabajo muy importante con hipótesis. Estamos hablando de:

  1. Identificar hipótesis.
  2. Formular hipótesis.
  3. Priorizar hipótesis. Y a partir de ahí, lanzar el experimento, mediar y aprender, corregir y pivotar.

En próximos posts, iré profundizando en cada una de las fases, con el fin de tener la base necesaria para iniciar el proceso de Customer Development, y aplicarlo a nuestro modelo de negocio.

Para ayudar a entender mejor este post, te facilito un mapa visual ilustrativo del mismo: