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VÍAS DE EXPLORACIÓN VI: LA VARIABLE TIEMPO

ipodTodas las industrias están sujetas al efecto de las tendencias externas. Así:

  1. Son líneas de negocio que modifican nuestra idea inicial: ƒInternet, el medio ambiente, nuevos estilos de vida…
  2. Si se miran estas tendencias desde una perspectiva correcta a lo mejor aparecen oportunidades para un nuevo océano azul
  3. Los sectores dependen de multitud de tendencias externas, que si se dirigen correctamente permiten innovar en valor

ƒ La mayoría de las empresas se adaptan lenta y pasivamente a las tendencias, olvidando las oportunidades que surgen de la forma en que redefinirán el valor percibido.

VÍAS DE EXPLORACIÓN V: ¿SECTOR FUNCIONAL O EMOCIONAL?

starbucks¿Cómo es mi sector, racional o emocional? Esta vía de exploración con conduce la siguiente reflexión: explora la tendencia contraria y podemos afirmar que:

  1. ƒ Algunos sectores compiten basándose en la racionalidad (precio, funcionalidad,…)
  2. ƒ Otros compiten basándose en sentimientos o factores emocionales (su atractivo es emocional)
  3. ƒ Pero rara vez el atractivo de un producto o servicio es racional o emocional intrínsecamente.
  4. ƒ Industrias racionales y emocionales. Cuando una empresa se cuestiona la orientación de su sector, suele descubrir espacios desconocidos que permiten crear océanos.

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VÍAS DE EXPLORACIÓN IV: CADENA DE COMPRADORES

novologpenEn ocasiones, comprador y consumidor no coinciden, es decir, los compradores de un producto o servicio pueden ser distintos de los usuarios, y estar influenciados por personas cuya opinión es relevante para ellos, o lo que es lo mismo, estar influenciados por personas cuya opinión es relevante para ellos. Así, la forma en que cada uno define el valor es diferente.Podemos ver algunos ejemplos:

  1. La industria farmacéutica se centra en los líderes de opinión: los médicosƒ
  2. La industria de muebles de oficina se centra en los compradores: departamentos de compras
  3. La industria de ropa se centra en los usuarios, con excepciones

Así, un minorista valorará la capacidad de entrega de un proveedor. Un mayorista priorizará costes, y el usuario final la facilidad de uso. De esta forma, las empresas pueden encontrar nuevos caminos y cambiar sus curvas de valor, centrándose en un grupo de compradores pasado por alto.

VÍAS DE EXPLORACIÓN III: SERVICIOS COMPLEMENTARIOS

pequesSon pocos los productos y/o servicios que se utilizan de forma aislada. Por ello, en la mayoría de los sectores todos los competidores suelen ofrecer los mismos productos o servicios complementarios.

En este caso, nuestra vía de exploración es definir la solución integral  que los compradores buscan, es decir, ¿qué pasa antes, durante y después de la compra y el uso del producto?

VÍAS DE EXPLORACIÓN II: INDUSTRIAS ALTERNATIVAS

cochetrenEn este caso tenemos que poner el foco en industrias que ofrecen productos o servicios alternativos a los nuestros, es decir tienen otra forma pero con la misma funcionalidad o la misma utilidad de fondo.

La idea que tenemos que tener presente es que queremos dar más valor a nuestros clientes y un valor diferente que el resto de la industria. Por ello, debemos fijarnos en empresas que hacen cosas distintas a la nuestra, que ofrece alternativas y realizar el mismo análisis que hemos visto en la entrada anterior, ampliando el concepto de grupos estratégicos.

VÍAS DE EXPLORACIÓN I: GRUPOS ESTRATÉGICOS

gruposestratgicosExcelente vídeo que nos muestra como explorar nuevos océanos azules a través de los grupos estratégicos. El procedimiento fundamental a seguir será:

  1. Grupos estratégicos
  2. Identificar las variables estratégicas
  3. Valoración de las variables estratégicas
  4. Feria visual de la estrategia
  5. Caracterizar la curva de valor del océano azul