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Cómo validar nuestra solución o propuesta de valor

Tras validar el perfil del cliente y entender el problema, pasamos a validar la solución. Para ello, seguimos trabajando en modo entrevista, en la calle, con clientes reales, pero con un prototipo de nuestra solución. Es el llamado producto mínimo viable.

Hemos ajustado nuestra propuesta de valor en función de lo aprendido del cliente. Ahora nos toca ajustar la solución, nuestra propuesta de valor en función de lo aprendido de la interacción con el cliente.

Para validar la solución, recurrimos a la realización de experimentos. Vamos a construir la solución de forma muy rápida, y para ello usamos el concepto de Producto Mínimo Viable (MVP).

En un post que tratamos hace tiempo, analizamos el concepto, los tipos y las características del MVP a través de una infografía. ¿Quieres leerlo? Haz clic aquí.

Cuando hablamos de construir el MVP de forma rápida, realmente estamos hablando que:

  1. Debería construirse en un día como máximo.
  2. No debería costar más de 100,00€.

Esta demostrado que podríamos dedicar más tiempo, y más recursos, pero hoy más o menos, aprenderías lo mismo.

A la hora de abordar el diseño, en un post anterior ya hablamos de lo que es el diseño inverso. Si te interesa profundizar en este tema, puedes leerlo haciendo clic aquí.

Puedes ampliar la información sobre este tema en la web de Medium, y de forma concreta en el siguiente post: El MVP ha muerto. Larga vida al MAP.

Para facilitar la comprensión de los conceptos explicados en este post, os facilito un mapa visual que sinteriza la idea:

Peligros al hacer una entrevista

Hay peligros muy habituales a la hora de hacer entrevistas. Conocerlos, para minimizarlos, es clave para nuestros alumnos, y para la eficacia de nuestro trabajo.

Hemos comentado en posts anteriores que no es fácil hacer entrevistas. Será habitual cometer errores. Pero en este post me propongo darte a conocer los fallos más importantes, para conocerlos, y adoptar medidas para resolverlos a la hora de hacer entrevistas. 

Considero que estamos con un aspecto que debe cuidarse al máximo. En general no suele gustar a nuestro alumnado salir del aula para hacer entrevistas. Pero en nuestro proceso emprendedor, es clave. Por ello, vamos a cuidar este aspecto muy bien con el fin de no fallar y ser eficaces es nuestro trabajo.

Hay 4 errores que se suelen cometer con mucha frecuencia. Pasamos a analizarlos, y sobre todo, a intentar poner remedio:

  1. Objetivo. El objetivo es conocer a nuestro cliente, y sobre todo, entender el problema. Nuestra solución no se muestra mientras el primer punto esté muy claro. Un peligro típico es mostrar nuestra solución son validar el problema.
  2. Tiempo. Nos interesa saber qué ha hecho y que hace en la actualidad con el problema, cómo lo resuelve, o cómo intenta resolverlo. Sin embargo, hablar de solución y de actuaciones futuras no tiene sentido. Como hemos mencionado en el punto anterior, la clave es conocer bien lo que está ocurriendo o ha ocurrido, para poder ofrecer una solución realmente buena. Otro peligro típico consiste en hablar de cómo le vamos a solucionar el problema, y por lo tanto de futuro.
  3. Información. Lo que realmente nos interesa son comportamientos. Que nos cuente que hace realmente. Y no tanto su opinión. Como es sabido, lo que realmente ocurre es un hecho, mientras que una opinión no deja de ser una juicio de valor.
  4. Solución. Para el diseño de la solución, no nos interesan las ideas que puede tener en torno a la misma, sino algo mucho más profundo: cuáles son las motivaciones que tiene. Entremos en el terreno emocional, y por lo tanto, más complicado. Pero hay que llegar ahí para entender de la mejor manera a nuestro cliente.

Sintetizo estas 4 ideas y las sugerencias para las mismas mediante un mapa visual, para facilitar su recuerdo:

Consejos para hacer una entrevista de forma efectiva

Abordamos 8 consejos clave para hacer una entrevista de forma efectiva. Son difíciles, pero todo se aprender. Te guiamos para que el aprendizaje sea más sólido.

Hemos realizado un intento trabajo creativo en aula. Tenemos un modelo de negocio definido mediante hipótesis. Hemos seleccionado las más críticas. Comenzamos. Llega el turno de realizar entrevistas, el momento de aprender, el momento de salir a la calle. 

Y qué mejor forma de abordar la realización de entrevistas mediante una serie de consejos que nos ayudarán a ser más efectivos en nuestro proceso de aprendizaje:

  1. Tener claro tus objetivos. tener muy claras las ideas de la información que necesitamos en torno a las hipótesis que hemos seleccionado como críticas.
  2. Son entrevistas largas, de duración variable, pero que podrían estar entre 30 y 45 minutos, e incluso más.
  3. Conviene realizarlas en un espacio informal, con el fin de que el entrevistado se encuentre lo más cómodo posible. Este aspecto es clave para realizar una entrevista de forma efectiva.
  4. La clave es aprender, y para ello lo mejor es facilitar que el cliente te cuente su historia. En este sentido, la formulación de preguntas abiertas, ayudándonos de la técnica de las 6 preguntas.
  5. Relacionada con la anterior, se suele hablar de la regla de Pareto, el 20-80, indicando el tiempo de participación de entrevistador y entrevistado.
  6. Como hemos mencionado anteriormente, el objetivo es aprender. Por ello, tenemos que estar preparados para escuchar muchas cosas que no nos gusten.
  7. Anota el aprendizaje, anota los aspectos básicos que aporta cada early adopter. Anota las lecciones aprendidas.
  8. Por último, pero no por ello menos importante, si invitas a un café, mucho más fácil para todos. Que no se te olvide entregar una tarjeta de contacto, o incluso solicitarle la posibilidad de contactar con alguien de su entorno que cumpla el perfil requerido.

Para facilitar el recuerdo de las 8 notas características. os facilito un mapa visual síntesis de estas ideas:

¿Quién es el early adopter y por qué es clave para tu proyecto?

Pasamos al reto de validación, donde trataremos de convertir las hipótesis en conocimiento validado. En el proceso descrito, la entrevista se configura como un elemento clave. Y el destinatario de la misma será un early adopter. Pero ¿quién es el early adopter?

En el proceso de emprendimiento que nos hemos marcado es clave saber formular hipótesis; elegir las mejores, las más críticas. Pero también es clave saber a quién hacer entrevistas, y sobre todo a quién. Vamos a analizar el perfil de cliente al que realizaremos entrevistas, el early adopter.

El early adopter se caracteriza por una serie de notas básicas:

  1. Tiene el problema y son conscientes del mismo. Pero además, el problema es importante.
  2. Ha intentado solucionarlo. E incluso puede que tenga una solución provisional, pero no se conforma con ella.
  3. Tiene dinero, o lo que es lo mismo, pagarían por la solución.
  4. No le importa gastarlo para la solución que podemos darle, incluso si no está totalmente terminada.
  5. Está dispuesto a colaborar con nosotros en su desarrollo, al valerse provisionalmente de la solución.
  6. Son claves para aprender, para entender perfectamente el problema, y pata testar la solución.
  7. Son agentes clave en las entrevistas, tanto de problema como de solución.
  8. Son claves en la validación de nuestro modelo de negocio, en la fase de búsqueda.

Para facilitar la comprensión de estas características, facilito un mapa visual síntesis de las mismas:

Cómo hacer una entrevista de cliente-problema-solución

Comenzamos desarrollo de clientes con la primera fase: descubrimiento de clientes. Y con ello, la realización de entrevistas. Abordamos un aspecto clave en todo proceso de emprendimiento: la entrevista de cliente-problema-solución.

Nos encontramos en proceso de validación siguiendo la metodología de desarrollo de clientes. Y dentro de ésta, iniciamos la primera fase: desarrollo de clientes. Recordemos que se trata de experimentar para validar el problema.

En el caso que nos ocupa, realmente no es un experimento, sino una investigación no experimental: la entrevista.

Vamos a sintetizar una serie de aspectos clave en la realización de entrevistas, sin prejuicio de algunas cuestiones básicas que ya han sido tratadas en posts anteriores:

  1. Elaborar un listado de clientes. Realizar una búsqueda en diferentes fuentes con el fin de completar un listado inicial de potenciales clientes a los que entrevistar.
  2. También hay que planificar diferentes aspectos que influyen de forma notable en su realización: fecha, momento, lugar. Siempre hay que facilitar la realización de la misma y hacer sentir lo más cómodo posible al entrevistado. Al margen de este aspecto, puedes considerar otros sobre la confección del guión para hacer la entrevista en el post siguiente.
  3. Acuerdo con el entrevistado para la realización de la entrevista, finado fecha, hora y lugar.

En este post me he centrado en cuestiones básicas en la realización de entrevistas. En posts posteriores abordaremos otras cuestiones, también muy importantes, como por ejemplo:

  1. A quién hacer la entrevista. El early adopter.
  2. Cuántas entrevistas realizar.
  3. Consejos para hacer entrevistas.
  4. Peligros al hacer entrevistas y posibles formas de solucionarlos.

Para facilitar el recuerdo de las cuestiones más importantes de este post, os facilito un mapa visual que las sintetiza:

Cómo hacer una entrevista de solución efectiva

Tras validar el problema, pasamos a validar nuestra propuesta de valor. Para ello afrontamos una entrevista de solución.  A continuación os detallo una infografía con los aspectos básicos de una entrevista de solución:

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Cómo afrontar una entrevista de problema para aprender

A continuación os propongo una infografía con los detalles básicos de una entrevista de problema:

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Ejemplo de caso de investigación

Para llevar a cabo la maduración de las ideas recomiendo utilizar una herramienta en la que podamos compartir la información que vamos obteniendo y que a la vez, pueda ser cumplimentada y/o consultada por el resto de compañeros.

Recomiendo el uso de Padlet, por su sencillez y el gran resultado conseguido.

Para ejemplificar el caso, utilizaremos un tema. Por ejemplo, dado que es un producto típico en Consuegra y Madridejos, y estamos en fecha de celebración de la Rosa del Azafrán, os propongo el tema del azafrán. A continuación os facilito una infografía síntesis del tema que presenta la información conseguida, y un link al padlet con la información consultada:

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LA ENTREVISTA CLIENTE-PROBLEMA-SOLUCIÓN

entrevistaproblemaLa entrevista de problema es una técnica que permite validar una idea de negocio y saber qué es lo que necesitan exactamente tus clientes.

El proceso de entrevistar a los potenciales clientes, antes de comenzar a construir el negocio, dará la información necesaria para saber si la propuesta de valor que se propone realmente tiene sentido o no para tus clientes.

A un emprendedor le interesa ser capaz de encontrar soluciones a problemas reales de su segmento de clientes. Sin embargo, la realidad muestra que lo que realmente sucede es que el emprendedor supone que el cliente tiene esos problemas, supone que sabe resolverlos de forma óptima y, por supuesto, se supone que existirá una masa crítica de clientes que permita que el negocio sea viable.

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Entrevista para empatizar

¿Por qué entrevistar para empatizar?
Lo que quieres es entender los pensamientos, emociones y motivaciones de la persona para determinar cómo innovar para él o ella. Entendiendo las decisiones que esa persona toma y su comportamiento, puedes identificar sus necesidades y diseñar para satisfacerlas.

A continuación os facilito una infografía con el contenido gráfico de este post, y despúes la desarrollo:

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¿Cómo Entrevistar para Empatizar?

  • Pregunta por qué. Aún cuando creas que sabes la respuesta, pregúntale a la gente porqué hace o dice algo. Las respuestas pueden sorprenderte. La conversación que parte de una pregunta debiera continuar por el tiempo que sea necesario.
  • Incentiva las historias. Sin importar si las historias que la gente cuenta son o no reales, nos revelan lo que la gente piensa del mundo. Has preguntas que incentiven a la gente a contar historias.
  • Pon atención al lenguaje no verbal. Se consciente del lenguaje corporal, de los gestos y de las emociones.
  • No le temas al silencio. Los entrevistadores frecuentemente sienten la necesidad de preguntar algo más cuando hay una pausa. Si permites que haya silencio, la persona puede reflexionar sobre lo que acaba de decir y revelar algo más profundo.
  • No sugieras respuestas. Aun si la persona hace una pausa antes de responder no la ayudes sugiriendo una respuesta. Sin quererlo, esto podría llevar a hacer que la gente responda de manera de confirmar tus expectativas.
  • Has preguntas de manera neutral.
  • Asegúrate de estar preparado para documentar. Siempre entrevista en pareja (ó grupo). Si no es posible, debieras usar una grabadora, es imposible involucrarse con el entrevistado y tomar notas apropiadamente al mismo tiempo.