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RESUMEN DE LA ESTRATEGIA DE OCÉANOS AZULES

libroeoaTodo lo que estamos viendo estos días, y lo que desarrollaremos en las próximas clases se basa en el libro “Estrategia de los Océanos Azules“. Considero que es un libro que tenemos que manejar de forma obligatoria. Por ello, y si hacemos una búsqueda en Internet, podemos encontrar un resumen del mismo, y de lectura y análisis cuidadoso, como por ejemplo, el resumen de EmprendeRed.

UN EJEMPLO DE ESTRATEGIA DE OCÉANOS AZULES

oceano-azulComo ejemplo, la industria de aviación comercial de EEUU en los años 70. Muy regulada. El típico océano rojo. Dentro de esta industria se pueden encontrar océanos azules.

Las herramientas a utilizar son:

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Procedimiento para trazar la estrategia de Océanos Azules: la curva de valor

Después de analizar en qué consiste la estrategia de los océanos azules, podemos destacar los pasos que vamos a dar. Primero lo veremos de forma gráfica:

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Es decir, los pasos que daremos son:

  1. Cuadro estratégico I
  2. Los 3 niveles de no clientes
  3. Redefinir las fronteras del mercado: vías de exploración
  4. Matriz ERIC
  5. Cuadro estratégico II: foco, divergente y mensaje contundente
  6. Aplicar la secuencia estratégica correcta

En las próximas entradas abordaremos cada uno de estos aspectos.

CONTEXTUALIZACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO A LA COMPETENCIA: ESTRATEGIA DE OCÉANOS AZULES

oceano-azul-oceano-rojoLa estrategia de los océanos azules se resume en una frase: la única forma de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencer a la competencia.
Se puede describir así. Hay 2 tipos de océanos:

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MAPA DE EMPATÍA AL DETALLE

Cualquiera que observe un modelo de negocio debe diseñar el perfil del segmento de clientes al que éste está dirigido. Una herramienta muy útil es el denominado mapa de empatía (empathy map), una herramienta desarrollada por XPLANE, una empresa especializada en el visual thinking.

Esta herramienta nos ayuda a profundizar en el segmento de clientes deseado más allá de ciertas características demográficas y nos permite centrarnos en su entorno, su comportamiento, preocupaciones y aspiraciones.

A continuación recogemos una infografía que describe el proceso de trabajo a seguir:

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Al hacer esto, nos permite idear un modelo de negocio más robusto, ya que el perfil del cliente nos va a ayudar a definir mejores proposiciones de valor, formas más adecuadas de captar a nuestros clientes, y mejores estrategias de comunicación y relación con ellos. Finalmente, nos ayudará a entender mejor los valores por los cuales un cliente está realmente dispuesto a pagar.

Realizamos un brainstorming para descubrir todos los posibles segmentos de clientes a los que queremos servir usando nuestro modelo de negocio.

A continuación se eligen tres candidatos y comenzamos un ejercicio de definición del perfil: le damos un nombre, ciertas características demográficas, un estado civil, nivel de ingresos, edad, etc.

Después construimos su perfil contestando a las siguientes seis preguntas:

  1. ¿Qué ve? Describe que es lo que el cliente ve en su entrono en el contexto del producto o servicio que estamos
    1. ¿qué productos intentar resolver el problema?
    2. ¿Qué aspecto tiene?
    3. ¿Dónde lo vende?
    4. ¿Quiénes de sus amigos lo usan?
    5. ¿A qué tipo de ofertas está expuesto diariamente?
    6. ¿Qué problemas se encuentra en ellas?
  2. ¿Qué oye? Describe como el entorno influye en el cliente.
    1. ¿Qué es lo que dicen sus amigos?
    2. ¿A quién escucha o considera una autoridad en la materia?
    3. ¿Qué es lo que supone que dicen sus amigos?
    4. ¿Quien le influencia realmente y de qué modo?
    5. ¿Qué medios de comunicación le influencian?
  3. ¿Qué es lo que realmente piensa y siente? Intenta dibujar que es lo que ocurre en la mente del cliente
    1. ¿Qué es realmente importante para él?
    2. Imagina sus emociones, ¿qué es lo que le mueve?
    3. ¿Qué le puede quitar el sueño? Intenta describir sus sueños y aspiraciones
  4. ¿Qué es lo que hace y dice? Imagina que es lo que puede decir el cliente, o como se comporta en público
    1. ¿Cuál es su actitud?
    2. ¿Qué es lo que puede estar diciendo a los demás?
  5. ¿Qué le duele al cliente?
    1. ¿Cuáles son sus mayores frustraciones?
    2. ¿Qué obstáculos existen entre él y aquello que quiere o necesita alcanzar?
    3. ¿Qué riesgos tiene miedo de correr?
  6. ¿Qué gana el cliente?
    1. ¿Qué es lo que realmente necesita o quiere alcanzar?
    2. ¿De qué modo mide el éxito?
    3. Piensa en algunas estrategias que podría utilizar para alcanzar sus metas.

CONTEXTUALIZACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO AL CLIENTE: MAPA DE EMPATÍA

mapaempataUna vez analizado nuestra posición en relación al entorno, continuamos con la contextualización de nuestra idea de negocio, pero ahora mucho más cerca: analizaremos con detalle a nuestro cliente potencial. Para ello nos basaremos en la herramienta mapa de empatía.

Un buen diseño se basa es un profundo entendimiento de las personas por las cuales estamos diseñando. El mapa de empatía es una herramienta que nos ayuda a sintetizar las observaciones y descubrir insights inesperados.

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CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DAFO

dafo3Una vez realizada la matriz DAFO, nos corresponde valorar todas y cada una de las aportaciones que hemos realizado. Tras este ejercicio de valoración, comprobaremos que hay un cuadrante que tiene más peso. Ese cuadrante indica el punto donde se encuentra nuestra empresa y la dirección adecuada a seguir.

Es recomendable, una vez trabajado sobre el papel, pasar la información a una herramienta informática que nos ayude a ser más eficientes. La aplicación que sugiero es la de la empresa Inghenia. Una vez que tiene la información necesario, nos ofrece la matriz DAFO ya valorada, y a continuación nos informa graficamente sobre la situación de la empresa.

Una vez conocida la situación de al empresa, contamos con la información para maximizar las fortalezas y oportunidades, y minimizar las debilidades y amenazas.

CONTEXTUALIZACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO AL ENTORNO: MATRIZ DAFO

El Análisis DAFO (en inglés, SWOT – Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), también conocido como Análisis FODA, es una metodología de estudio de la situación competitiva de una empresa en su mercado (situación externa) y de las características internas (situación interna) de la misma, a efectos de determinar susDebilidades, Amenazas, Fortalezas y  Oportunidades.

De manera gráfica os ofrezco una infografía que detalla el proceso a seguir:

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La situación interna se compone de dos factores controlables: fortalezas y debilidades, por ejemplo, aspectos como la cuota de mercado, el posicionamiento de la marca o el servicio post-venta. Por otro lado, la situación externa se compone de dos factores no controlables: oportunidades y amenazas, como por ejemplo como por ejemplo la evolución de indicadores económicos (tipo de interés, desempleo,..) o la legislación que afecta a la actividad a la que se dedica la empresa.

Es la herramienta estratégica por excelencia más utilizada para conocer la situación real en que se encuentra la organización y se utiliza útil tanto en el momento de creación de la empresa, como en cualquier momento en que se pretenda realizar un análisis de las posibles estrategias a adoptar por una empresa.

Para facilitar la elaboración de la matriz DAFO, el Instituto de Empresa ha desarrollado una herramienta donde se analiza la matriz DAFO tanto de forma teórica o prácticaSe puede consultar pinchando aquí.

Tenemos la posibilidad de realizar la matriz DAFO on-line. Para ello se puede visitar la página de INGHENIA, en la que de forma sencilla se hace una recogida de datos sobre la posición de la empresa y la aplicación misma genera la matriz DAFO.

FASE DE DISEÑO: CONTEXTUALIZACIÓN

Con la idea esbozada, el paso siguiente consiste en contextualizar nuestra historia y nos vamos a preguntar si realmente nosotros podemos poner en marcha nuestro producto o servicio. Estamos hablando de:

  • Analizar el entorno, y ponernos en la piel del cliente.
  • Ver el patrón del modelo de negocio que se ajuste a ese perfil.

Y para ello, vamos a utilizar varias herramientas. La primera de ellas es el análisis DAFO.

A continuación os ofrezco una infografía que detalla el trabajo a realizar:

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