Entramos de lleno en el estudio de una variable clave dentro de nuestra investigación comercial y por lo tanto, dentro de nuestro estudio de mercado: el cliente potencial.
Las próximas entradas abordarán cómo llevar a cabo este estudio. Mientras, os facilitamos una cita de autoridad que ilustra lo mencionado lo anterior:
Para conseguir información sobre el perfil de nuestro cliente potencial, así como su proceso de compra, es necesario recurrir a fuentes de información primaria. Para ello utilizaremos la encuesta, con el cuestionario como instrumento fundamental para la obtención de la información.
Para la realización física del cuestionario y su posterior recuento, tenemos dos posibilidades:
El otro ámbito necesario para conocer perfectamente al cliente potencial es el del proceso de compra. Son muchos los interrogantes que podemos hacernos para obtener la información necesaria y fundamental de nuestro estudio de mercado, pero nosotros los vamos a encuadrar en lso siguientes:
Será fundamental analizar si el mercado es homogéneo, o por el contrario presenta grupos de clientes potenciales diferentes, es decir, el mercado está segmentado. Para profundizar en esta idea se puede consultar el siguiente trabajo:
[scribd id=19498859 key=key-29dgrd234tfrxurfofjd]
Una de los ámbitos que debemos conocer del potencial cliente son sus características personales. Éstas nos permiten conocer determinadas cualidades del cliente fundamentales para proceder a efectuar la segmentación de mercados.
Dentro de estas características podemos obtener dos tipos de información:
Otro de los elementos clave en un estudio de mercado lo constituye el análisis del cliente potencial. Es fundamental conocer al detalle a nuestro cliente potencial, y no referimos en concreto a saber:
Es fundamental, por lo tanto, conocer muy bien el mercado, y saber qué grupos o segmentos lo forman. Si conseguimos esto, tenemos gran parte del proyecto hecho. Pero si desconocemos esta información, todo lo que hagamos después sobra.
En tanto no tenemos información cercana y disponible, tendremos que generarla. Para ello recurriremos fundamentalmente a la encuesta. La información que debemos obtener tiene dos ámbitos: las características personales del potencial cliente y su proceso de compra.
Si hay un elemento clave en un estudio de mercado, ese es el cliente potencial. Centraremos ahora todo nuestro esfuerzo en conocerlo todo del cleinte potencial:
[slideshare id=3246693&doc=09fase2clientes-100222100635-phpapp01]
El experto en fidelidad de clientes Fred Reichheld explica en este libro cómo convertir a los clientes en promotores de la empresa para que, gracias a ello, la organización se incremente el beneficio y asegure el crecimiento. Con este fin, desarrolla el llamado Índice de Promotores Neto (IPN), que es una herramienta que mide las relaciones cliente-empresa, tomando como punto de partida una simple pregunta: ¿nos recomendaría usted a un amigo?. Finalmente, un libro que demuestra la conexión entre las relaciones con el cliente y el crecimiento de la empresa. Al diferenciar entre buenos y malos beneficios, Fred Reichheld cambiará la forma en la que medimos el éxito.
Blanca Fernández, alumna del ciclo formativo opina que «me ha parecido un libro interesante en algunos puntos del libro, porque otros no han sido tan satisfactorios. La verdad es que ha sido un libro un poco dificil de leer y a la hora de hacer el resumen y la exposición ha sido un poco complicado, pero es un libro interesante».
Puedes ver una presentación del libro de lectura a continuación:
[slideshare id=3388700&doc=lapreguntadecisiva-100310135619-phpapp01]