Concepto y utilidad del lienzo de la propuesta de valor
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El arquetipo del cliente
Comenzamos a definir nuestro modelo de negocios con el arquetipo del cliente. Para nosotros es el norte de nuestra actuación. Y hemos analizado el perfil y las características del cliente en fases anteriores. Se hace necesario entender qué beneficios espera nuestro cliente, qué tenemos que hacer, y sobre todo,comprender qué ocurre un día en la vida del cliente. A continuación os facilito una infografía con los aspectos clave de este bloque del lienzo del modelo de negocios:
SAL A LA CALLE Y HABLA CON LOS CLIENTES APROPIADOS
A medida que se sale a la calle y se habla con los clientes potenciales es preciso saber si son los clientes o compradores apropiados. Por ello haremos una serie de pruebas.
Para estimar el tamaño de mercado y su potencial, vamos a recurrir a la técnica de la encuesta. En cuanto al número, depende de si tratamos con empresas o particulares. En el primer caso pueden ser pocos, unos 20? Si fuese una aplicación móvil, serían muchos más, cientos o incluso miles.
Pasamos directamente a la encuesta y todos sus pormenores, basándonos en los conocimientos adquiridos en Gestión Comercial y Marketing.
Por lo que respecta a otras hipótesis como las asociaciones clave, o la estructura de costes, recurriremos a la observación o consulta de diversas fuentes para validar las hipótesis planteadas.
LA IMPORTANCIA DE CONOCER A NUESTRO CLIENTE
Entramos de lleno en el estudio de una variable clave dentro de nuestra investigación comercial y por lo tanto, dentro de nuestro estudio de mercado: el cliente potencial.
Las próximas entradas abordarán cómo llevar a cabo este estudio. Mientras, os facilitamos una cita de autoridad que ilustra lo mencionado lo anterior.
EJEMPLO DE SEGMENTO DE CLIENTES
Una forma clara de entender todo lo que hemos visto sobre los segmentos de clientes es un con ejemplo. Para ello analizaremos el caso de otras entradas de Jersey Square.
LOS BENEFICIOS Y LOS PROBLEMAS DEL CLIENTE
Es fundamental a la hora de plantear las hipótesis sobre los segmentos del mercado qué ventajas vas a tener al usar nuestro producto o servicio. Se trata de saber qué le facilita la vida al cliente. Haremos una lista de ventajas que obtendrían los clientes si usaran nuestro producto.
Después habrá que analizar qué eliminar. Se trata de aliviar o eliminar los problemas del cliente. Igual que antes, haremos una lista con los problemas del cliente. Es muy interesante saber que inconvenientes resuelve el producto, y es ideal que sea de los principales problemas del cliente.
LOS SEGMENTOS DE MERCADO
Entramos de lleno en el 2º gran bloque del lienzo de modelo de negocios. Nos corresponde conocer perfectamente la personalidad del cliente. Es muy importante saber que todo gira en torno a los clientes: quiénes son y por que compran el producto.
En realidad tratamos de adaptar el producto al mercado. Si se invierte fuera de la empresa, haremos de una empresa algo realmente eficiente. El objetivo es ajustar la propuesta de valor a lo que vamos a descubrir.
El objetivo es comenzar con una serie de hipótesis. Después, salimos a la calle y ponemos las hipótesis a prueba. Cuando salgamos a la calle veremos qué pasa. Vamos a profundizar, y ¿qué tareas funcionales o sociales tenemos que hacer? El cliente desea desempeñar una tarea específica o resolver un problema, o quieren verse bien, mejorar su status, o hay tareas emocionales: tener un aspecto mejor, sentirse más seguros, etc.
Una forma sencilla de comenzar con las hipótesis del cliente es clasificar cada tarea según la importacia que consideremos que le da el cliente. A esto se le llama «un día en la vida del cliente«. Se trata de ponerse en lugar del cliente un día cualquiera de su vida.
En el padlet siguiente tenemos toso lo que trabajaremos sobre los segmentos de clientes:
TIPOS DE PROPUESTA DE VALOR Y CONTENIDO
Abordamos la propuesta de valor con más detalle. Y lo haremos deferenciando:
En la propuesta de valor, además de las funcionalidades del producto o servicio, se trata de solucionar los problemas o eliminar el dolor. Es importante diferenciar entre resolver un problema respecto de una necesidad. A continuación utilizaremos varias tácticas para clasificar los problemas de los clientes.
LA PROPUESTA DE VALOR Y LA PERSONALIDAD DEL CLIENTE
Conocer el arquetipo del cliente es fundamental para comenzar a trabajar y para crear productos adaptados al cliente. Estamos hablando de:
- Determinar quiénes son nuestros clientes.
- Guiar el desarrollo de hipótesis durante el desarrollo del producto.
- Desarrollar el PMV.
Comprender los 3 componentes de la propuesta de valor implica comprender los 3 componentes de los segmentos del mercado: estamos hablando de encontrar el PMV VS conocer muy bien la personalidad o arquetipo del cliente.