LA ENTREVISTA CLIENTE-PROBLEMA-SOLUCIÓN
La entrevista de problema es una técnica que permite validar una idea de negocio y saber qué es lo que necesitan exactamente tus clientes.
El proceso de entrevistar a los potenciales clientes, antes de comenzar a construir el negocio, dará la información necesaria para saber si la propuesta de valor que se propone realmente tiene sentido o no para tus clientes.
A un emprendedor le interesa ser capaz de encontrar soluciones a problemas reales de su segmento de clientes. Sin embargo, la realidad muestra que lo que realmente sucede es que el emprendedor supone que el cliente tiene esos problemas, supone que sabe resolverlos de forma óptima y, por supuesto, se supone que existirá una masa crítica de clientes que permita que el negocio sea viable.
La entrevista de problema
Con este tipo de entrevista se pretende responder a tres preguntas fundamentales:
- ¿Realmente conozco a mis clientes?
- ¿Son los problemas que quiero solucionar los suficientemente importantes para mi cliente?
- ¿Existen suficientes clientes como para derivar un negocio viable?
La forma de llevar a cabo la entrevista consiste en crear una lista de 5 a 10 posibles clientes a entrevistar durante las próximas semanas , estos clientes deberán coincidir con tu descripción de Early Adopter o cliente ideal. Puedes empezar con personas cercanas o contactos de interéses, intentando que las entrevistas sean lo más informales posibles y, a ser posible, entrevistas personales y presenciales.
Las fases de la entrevista:
1. Bienvenida
Presenta a tu cliente el objetivo de la entrevista y cómo funciona el proceso de la misma. En este momento, el objetivo es conocer al cliente, no venderle nada ni contarle nuestra propuesta.
2. Datos demográficos
Hay que conocer al cliente, su historia y su descripción personal, edad, trabajo, responsabilidades. Esto permite saber si pertenece a la descripción que hemos definido de nuestro Early adopters o cliente ideal. A medida que las entrevistas percibirás que existen varios tipos de clientes con necesidades diferentes y perfiles más específicos que seguramente no se hubiesen contemplado.
3. Identificar problemas
Pregúntale al cliente sobre los problemas que se encuentra en su día a día en el área que quieres abordar con tu idea de negocio. Hay que guiarle y llevarle al momento en el que tú crees que puede necesitar tu producto o servicio. Si no presenta el problema o no coincide con el que se ha detectado es el momento para comentarle los problemas que tú crees haber detectado y si para él son un problema real o no y por qué.
4. Ranking de los problemas
En este momento lo que se pretende es conocer la intensidad de los problemas para poder establecer un ranking de los mimos.
5. Especificación de los problemas
Una vez identificados los problemas y su relevancia es el momento de entender las acciones que realiza para afrontar los problemas detectados, interesándote por los comportamientos pasados nunca futuros . Para ello, hay que utilizar preguntas del tipo por qué, cuándo, dónde, … evitando respuestas cerradas tipo si/no.
6. Nuestro Pitch
Una vez concluida la entrevista es el momento de presentar nuestra solución, con una breve presentación en la que no está de más pedirle su opinión.
7. Establecer un compromiso
Es muy aconsejable intentar que tras la entrevista te dirija a otras personas con las que poder tratar la cuestión y así tener más opciones para poder contrastar opiniones. Además, es importante, convocarle a una entrevista de solución, demo de producto, presentación prototipo, etc.
Igual que los científicos e investigadores aplican el método Delphi cuando están desarrollando una investigación los emprendedores también lo hacen. Lo importante es identificar el objetivo que se persigue y dirigir las entrevistas para que los resultados sean consistentes para nuestros intereses.
Fuente: http://www.pymesyautonomos.com/vocacion-de-empresa/valida-tu-negocio-con-la-entrevista-de-problema
El mismo esquema, con más detalle lo tenéis en la web de eureka-startups: http://www.eureka-startups.com/contents/view/como-entrevistar-clientes-para-saber-lo-que-quieren-la-entrevista-de-problema/
Otra fuente muy aconsejable para su consulta en el blog de Javier Mejías.
