EL CUADRO ESTRATÉGICO Y LA CURVA DE VALOR
La pregunta clave consiste en ¿Cómo abrir y capturar un océano azul de espacio sin competencia en el mercado?
Para ello vamos a dar diferentes pasos puestos de manifiesto en una entrada anterior. Y el primer paso es confeccionar un cuadro estratégico. El cuadro estratégico es una herramienta de diagnóstico y un esquema practico para construir una estrategia contundente de océanos azules. Tiene dos fines:
- Recoge el esquema actual de la competencia en el mercado conocido a fin de arrojar luz sobre las inversiones de los diversos actores, sobre las variables alrededor de las cuales compite la industria actualmente en productos, servicio y entrega;
- Permite visionar el esquema actual sobre lo que los clientes reciben cuando compran lo que los competidores ofrecen actualmente en el mercado.
Se compone de dos ejes:
- El eje horizontal refleja la gama de variables en las cuales invierte la industria y alrededor de las cuales gira la competencia. Responde a la pregunta¿qué aspectos valora el cliente?
- En el eje vertical se refleja el nivel de lo que se ofrece a los compradores en lo relacionado con todas las variables clave de la competencia. Una puntuación elevada significa que una compañía ofrece más a los compradores y, por consiguiente, invierte más en la variable en cuestión. Responde a la pregunta, ¿qué nivel de valor obtiene de cada competidor?
Por otra parte, la curva de valor es el componente básico del cuadro estratégico y constituye una representación grafica del desempeño relativo de una compañía en lo referente a las variables de la competencia en su industria.
Podemos concluir que sirve de poco lanzarse en una trayectoria de crecimiento fuerte y rentable si toma como referencia comparativa sus competidores y trata de vencerlos ofreciendo un poco mas por un poco menos. Tampoco se llega al océano azul con investigaciones exhaustivas del mercado. Los clientes tienden a pensar en lo que ya conocen y a pedir más por menos. Y por lo general desean más de las mismas características que la industria ofrece actualmente en sus productos y servicios.
Para modificar la curva de valor de la competencia es necesario comenzar por enfocar la estrategia, y esto lo vamos a hacer:
- centrándonos no en los competidores sino en las alternativas,
- y no en los clientes sino en los no clientes de la industria.
- buscar tanto valor como costo, es decir,
- es preciso retirarse a la vieja lógica de compararse con los competidores existentes y de elegir entre ser líder en diferenciación o líder en costo.
