El proceso de desarrollo de clientes

¿Por qué desarrollo de clientes? Nuestros proyectos parten de que el producto es el que se adapta al cliente, y no a la inversa, como ocurre en el modelo tradicional. Sin embargo, la aproximación tradicional no garantiza el éxito del producto cuando es el usuario el que debe elegir atendiendo a sus preferencias. En ese caso, lo mejor es salir de clase y hablar con los potenciales clientes para descubrir cuál es el mercado y cómo se debe diseñar el producto.

El proceso de desarrollo de clientes o customer development posee cuatro etapas:

1. Descubrimiento de clientes. Descubrir quién es tu cliente: planteando hipótesis ¿quién te va a comprar? ¿por qué? Se trata de entender el encaje problema-solución.

2.  Validación de clientes. Fase de investigación donde se validan las hipótesis: ¿existe mi cliente? ¿le interesa mi producto? Pero la clave es: ¿sóy capaz de vender? Buscamos el encaje producto-mercado.

3.  Creación del mercado: desarrollo de las ideas, gastarlo todo para verder y generalizar nuestro producto/servicio en el mercado. Hablamos de encontrar el modelo de crecimiento, es decir, cómo vamos a crecer y tener un negocio escalable.

4.  Construcción de la compañía: reconstrucción de tu compañía, redirección de tu misión. Es decir, validar la estructura de la empresa y tener un modelo de negocio escalable y recurrente, o lo que es lo mismo, ejecutar un modelo de negocio conocido.

En posts anteriores, ya hemos identificado, formulado y priorizado hipótesis en torno a:

1. Cuáles son tus segmentos de clientes y problema que tienen,
2. La solución que propones.
3. El canal de distribución.
4. Las fuentes de ingresos de tus clientes.

La gente sabe cosas que tu no sabes. La gente no sabe lo que quiere, pero son expertos en sus propios problemas. Habla con ellos para aprender. No estamos hablando de hacer encuestas, sino de fijarse en las historias de la gente.

Sin embargo, nosotros no debemos fiarnos de nosotros mismos. Por somos tímidos, imparciales, y sobre todo, tendemos a contrastar y dar como cierto lo que pensamos. Y esto no tiene porqué ser así. De hecho, no suele serlo.

Será clave encontrar para entrevistar. Abordaremos este aspecto posteriormente, pero recomiendo:

1. Busca a través de amigos, familia y colegas.
2. Grupos de interés online.
3. Conferencias y charlas.
4. Entrada y salida de eventos, estaciones de autobús, bares y tiendas.
5. Anuncios clasificados.

Al principio es realmente complicado. Pero se trata de aprender. Por lo que es más que recomendable, practicar con amigos, familia y colegas, para:

1. Testa tus preguntas.
2. Deja las mejores entrevistas para el final.
3. Deja de hacer entrevistas cuando veas que el feedback sea repetitivo.

Continúa haciendo entrevistas mientras no dejes de aprender:

1. Puede que esto te lleve entre 15 a 40 entrevistas
2. Si no dejas de aprender, tienes que resegmentar.

Para comenzar el proceso haremos entrevistas, o investigación no experimental. En este sentido, aunque abordemos estos aspectos posteriormente, te avanzo que debes tener claro tu objetivo, y abordar:

1. Entrevista a una persona cada vez
2. Céntrate en escuchar
3. Haz preguntas abiertas
4. Indaga profundamente en las anécdotas
5. Toma notas de lo que ves y no de lo que analices
6. Completa las notas justo después de la entrevista

Repite este proceso una y otra vez hasta llegar a dar con la solución precisa. Refina tus asunciones. Modifica tu prototipo y continua haciendo entrevistas. De este modo seguro que te atreves a emprender sin miedo.

Si quieres profundizar sobre desarrollo de clientes, consulta este post con 10 conceptos clave para entender Customer Development.

Para entender mejor el post descrito, os facilito un mapa visual que sintetiza las ideas clave: