Validación de clientes

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Finalizamos esta entrega de 25 posts describiendo Lean Startup en Educación de forma básica. Y lo hacemos con una síntesis de validación de clientes, sin duda, otra de las claves del proceso de aprendizaje en materia de innovación.

Llega el turno Cuando comenzamos a escribir sobre Lean Startup nos marcamos un objetivo: diseñar y validar un modelo de negocio para ganar dinero con el producto/servicio que tenemos en mente.

En posts anteriores hemos visto cómo conseguir el encaje problema-solución, con la filosofía muy clara: aprender. Estamos hablando de 3 cuestiones:

  1. Entender el problema del cliente.
  2. Comprobar que nuestra solución resuelve el problema.
  3. Encaje problema-solución.

Ahora nos corresponde dar un paso más. Se le denomina validación de clientes y va orientado a conseguir el encaje producto-mercado. La idea clave: seguir aprendiendo. Pero la orientación, a la venta. Hay que conseguir vender nuestro producto/servicio. Por lo tanto, estamos hablando de 3 aspectos:

  1. Captación de clientes, y por tanto, relaciones con clientes.
  2. Canales de distribución.
  3. Fuentes de ingresos, es decir, monetizar nuestra propuesta de valor.

Eso sí, hay que entender los 3 aspectos mencionados de forma totalmente interrelacionada. Y de esta forma, si conseguimos los 3, podremos hablar del encaje producto-mercado, o lo que es lo mismo, sabemos cómo ganar dinero con nuestro modelo de negocio.

A partir de ahí tocaría lo que se denomina creación de demanda, o cómo hay que escalar.

En relación a esta parte del proceso de Customer Devopment, me gusta especialmente un post publicado en Medium: «El (Des)Encaje Producto-Mercado: Cuando tus clientes realmente te (Odian) aman«. Sumamente interesante, os va a permitir conocer con más detalle la importancia de esta fase.

Durante el nuevo curso académico, tengo pensado publicar nuevos posts para profundizar en las cuestiones tratadas en esta primera colección específica sobre Lean Startup, aplicado en el aula. Mi objetivo es tener herramientas para enfrentarnos al proceso emprendedor de nuestro alumnos, y conseguir el pleno desarrollo de sus habilidades blandas.

A continuación mostramos un mapa visual ilustrativo de este post:

Tipos de experimentos en Lean Startup

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Abordamos la diversa tipología de experimentos que podemos realizar en Lean Startup, para poder validar la solución, y hacer las correspondientes iteraciones de la misma.

A la hora de validar la solución tenemos diferentes posibilidades. Vamos a recurrir a la realización de un experimento, pero antes, vamos a comentar algunas notas características de éstos:

  1. Debe contemplar una hipótesis.
  2. Debe construirse con alguna de las técnicas comentadas en el post anterior, «Herramientas de prototipado«.
  3. Tenemos que tener planficada una muestra de clientes, los denominados early adopters.
  4. Se realizará a lo largo de un sprint (aproximadamente una quincena dentro de nuestra programación).
  5. Debemos recoger una  métrica, es decir, cómo recoger la información del experimento.
  6. Debemos señalar un punto de validación, es decir, cuando daremos la hipótesis por validada o no.

Con estas ideas, podemos establecer diferentes tipos de experimentos que podemos llevar a la práctica en nuestros proyectos. Analicemos cada uno de ellos, así como una breve descripción aclaratoria. Para ello, voy a tirar de un taller que nos impartió Néstor Guerra en el Vivero de Empresas de Madridejos, sobre emprendimiento con Lean Startup:

  1. Landing page. Describe un producto/servicio con el objetivo de validar cómo encaja nuestra solución con el problema del cliente. Son fundamentales varios aspectos: conseguir que lleguen usuarios con Google Ads, o Facebook Ads. Un diseño correcto. Y el imprescindible Call to Action. 
  2. Mago de oz. Consiste en simular un servicio de forma manual para entender rápidamente al cliente.
  3. Test del conserje. Estamos realmente ante una variante del anterior, con la diferencia de que el cliente lo sabe.
  4. El test de humo. En esta caso, hablamos de un experimento para verificar si tu producto/servicio es demandado por el cliente.
  5. Test A/B. Trata de ayudar a entender, de 2 posibilidades que tengamos, cuál funciona mejor. Es clave: tener claro el punto de partida, tu hipótesis. Diferenciar los 2 casos de forma clara. Lanzar el experimento. Ver combinaciones aleatorias, y probar. Y por último, pivotar/iterar en función de la propuesta de valor que más elige el cliente.
  6. Crowdfunding. Se trata de testar a través de un canal de crowdfunding el interés de un producto antes de construirlo. es muy usado, sobre todo, en productos. Estamos realmente ante la presentación de tu producto, ya sea en vídeo, una demo, una descripción, y enseñar tu solución, y se puede hacer un prepedido.

Tan sólo hemos descrito de forma sucinta cada experimento. En posts posteriores produndizaremos en cada uno de ellos, y buscaremos su aplicación en el aula.

A continuación os muestro un mapa visual representativo de los experimentos vistos:

Técnicas de prototipado en #LeanStartup

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Entendido el concepto de Producto Mínimo Viable, pasamos a darle forma. Y lo vamos a hacer mediante la aplicación de una técnica de prototipado.

Diferenciamos entre diversas técnicas, en función de que se trate de productos y/o servicios. Revisa el siguiente mapa visual para ver algunas de las posibilidades:

Al margen de las herramientas, hay interesantes aplicaciones que nos permiten dar forma al MVP en función de la técnica de prototipado que se utilice. En su momento publiqué una colección de estas apps a través de una infografía. Puedes consultarla haciendo clic aquí.

Con mayor detalle, podemos ofrecer algunas notas características de cada técnica de prototipado. En este sentido, hay un post muy interesante en la revista Emprendedores sobre este tema, cuyo autor es el gran Néstor Guerra, que tanto nos ha dado en educación.

El post citado en el párrafo anterior se basa en una ponencia que ofreció Néstor en el evento Lean Startup Asturias, y puedes verlo a continuación:

Cómo validar nuestra solución o propuesta de valor

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Tras validar el perfil del cliente y entender el problema, pasamos a validar la solución. Para ello, seguimos trabajando en modo entrevista, en la calle, con clientes reales, pero con un prototipo de nuestra solución. Es el llamado producto mínimo viable.

Hemos ajustado nuestra propuesta de valor en función de lo aprendido del cliente. Ahora nos toca ajustar la solución, nuestra propuesta de valor en función de lo aprendido de la interacción con el cliente.

Para validar la solución, recurrimos a la realización de experimentos. Vamos a construir la solución de forma muy rápida, y para ello usamos el concepto de Producto Mínimo Viable (MVP).

En un post que tratamos hace tiempo, analizamos el concepto, los tipos y las características del MVP a través de una infografía. ¿Quieres leerlo? Haz clic aquí.

Cuando hablamos de construir el MVP de forma rápida, realmente estamos hablando que:

  1. Debería construirse en un día como máximo.
  2. No debería costar más de 100,00€.

Esta demostrado que podríamos dedicar más tiempo, y más recursos, pero hoy más o menos, aprenderías lo mismo.

A la hora de abordar el diseño, en un post anterior ya hablamos de lo que es el diseño inverso. Si te interesa profundizar en este tema, puedes leerlo haciendo clic aquí.

Puedes ampliar la información sobre este tema en la web de Medium, y de forma concreta en el siguiente post: El MVP ha muerto. Larga vida al MAP.

Para facilitar la comprensión de los conceptos explicados en este post, os facilito un mapa visual que sinteriza la idea:

Webinar Por Talento ‘Metodologías Agile y emprendimiento’

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Emprender y hacerlo de forma ágil es el reto al que nos enfrentamos todos. Por ello, os facilito el vídeo del webinar grabado sobre Metodologías Agile y emprendimiento en colaboración con Por Talento.

Los contenidos tratados fueron los siguientes:

  1. El futuro del trabajo. Informe del Foro Económico Mundial del año 2018.
  2. Implicaciones para todos, en especial, educación, la empresa y las organizaciones no gubernamentales.
  3. La necesidad de innovar.
  4. Las habilidades más demandadas en el mercado del trabajo.
  5. Perfil del alumno a formar.
  6. Metodologías innovadoras.
  7. Design Thinking.
  8. Lean Startup.
  9. Agile. Scrum.
  10. Conclusiones.

A continuación os facilito el enlace al webinar:

Peligros al hacer una entrevista

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Hay peligros muy habituales a la hora de hacer entrevistas. Conocerlos, para minimizarlos, es clave para nuestros alumnos, y para la eficacia de nuestro trabajo.

Hemos comentado en posts anteriores que no es fácil hacer entrevistas. Será habitual cometer errores. Pero en este post me propongo darte a conocer los fallos más importantes, para conocerlos, y adoptar medidas para resolverlos a la hora de hacer entrevistas. 

Considero que estamos con un aspecto que debe cuidarse al máximo. En general no suele gustar a nuestro alumnado salir del aula para hacer entrevistas. Pero en nuestro proceso emprendedor, es clave. Por ello, vamos a cuidar este aspecto muy bien con el fin de no fallar y ser eficaces es nuestro trabajo.

Hay 4 errores que se suelen cometer con mucha frecuencia. Pasamos a analizarlos, y sobre todo, a intentar poner remedio:

  1. Objetivo. El objetivo es conocer a nuestro cliente, y sobre todo, entender el problema. Nuestra solución no se muestra mientras el primer punto esté muy claro. Un peligro típico es mostrar nuestra solución son validar el problema.
  2. Tiempo. Nos interesa saber qué ha hecho y que hace en la actualidad con el problema, cómo lo resuelve, o cómo intenta resolverlo. Sin embargo, hablar de solución y de actuaciones futuras no tiene sentido. Como hemos mencionado en el punto anterior, la clave es conocer bien lo que está ocurriendo o ha ocurrido, para poder ofrecer una solución realmente buena. Otro peligro típico consiste en hablar de cómo le vamos a solucionar el problema, y por lo tanto de futuro.
  3. Información. Lo que realmente nos interesa son comportamientos. Que nos cuente que hace realmente. Y no tanto su opinión. Como es sabido, lo que realmente ocurre es un hecho, mientras que una opinión no deja de ser una juicio de valor.
  4. Solución. Para el diseño de la solución, no nos interesan las ideas que puede tener en torno a la misma, sino algo mucho más profundo: cuáles son las motivaciones que tiene. Entremos en el terreno emocional, y por lo tanto, más complicado. Pero hay que llegar ahí para entender de la mejor manera a nuestro cliente.

Sintetizo estas 4 ideas y las sugerencias para las mismas mediante un mapa visual, para facilitar su recuerdo:

Mentalidad de emprendimiento

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A continuación os facilito el vídeo promocional de una de las partes del training del libro de Raquel Roca, Silver Surfers, que versa sobre cómo trabajar una mentalidad de emprendimiento.

He tenido la gran oportunidad de colaborar con Raquel Roca en su nuevo libro: Silver Surfers. Además de recomendarte su lectura, quería daros a conocer mi colaboración en el proyecto a dos niveles:

  1. Una de las fases que aborda el libro se refiere a la necesidad de ser y vivir como emprendedores en el momento actual. En este sentido, he podido aportar la hoja de ruta que trabajamos desde educación, y de forma más concreta, desde Formación Profesional, con 6 pasos muy claros: team building, entorno personal de aprendizaje, design thinking, lean startup, plan de negocios y simulación empresarial. Si eres lector de este blog tienes que conocer muy bien estos pasos, porque realmente constituyen las secciones del mismo. Puedes leerlo con detalle en el libro.
  2. El libro incorpora un training, y en ese sentido, he podido aportar los aspectos clave de esa mentalidad de emprendimiento y las herramientas que deben manejarse. Te facilito el vídeo promocional, y te animo, no sólo a leer el libro, sino a trabajar los diferentes trainings; verás como los disfrutas:

Consejos para hacer una entrevista de forma efectiva

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Abordamos 8 consejos clave para hacer una entrevista de forma efectiva. Son difíciles, pero todo se aprender. Te guiamos para que el aprendizaje sea más sólido.

Hemos realizado un intento trabajo creativo en aula. Tenemos un modelo de negocio definido mediante hipótesis. Hemos seleccionado las más críticas. Comenzamos. Llega el turno de realizar entrevistas, el momento de aprender, el momento de salir a la calle. 

Y qué mejor forma de abordar la realización de entrevistas mediante una serie de consejos que nos ayudarán a ser más efectivos en nuestro proceso de aprendizaje:

  1. Tener claro tus objetivos. tener muy claras las ideas de la información que necesitamos en torno a las hipótesis que hemos seleccionado como críticas.
  2. Son entrevistas largas, de duración variable, pero que podrían estar entre 30 y 45 minutos, e incluso más.
  3. Conviene realizarlas en un espacio informal, con el fin de que el entrevistado se encuentre lo más cómodo posible. Este aspecto es clave para realizar una entrevista de forma efectiva.
  4. La clave es aprender, y para ello lo mejor es facilitar que el cliente te cuente su historia. En este sentido, la formulación de preguntas abiertas, ayudándonos de la técnica de las 6 preguntas.
  5. Relacionada con la anterior, se suele hablar de la regla de Pareto, el 20-80, indicando el tiempo de participación de entrevistador y entrevistado.
  6. Como hemos mencionado anteriormente, el objetivo es aprender. Por ello, tenemos que estar preparados para escuchar muchas cosas que no nos gusten.
  7. Anota el aprendizaje, anota los aspectos básicos que aporta cada early adopter. Anota las lecciones aprendidas.
  8. Por último, pero no por ello menos importante, si invitas a un café, mucho más fácil para todos. Que no se te olvide entregar una tarjeta de contacto, o incluso solicitarle la posibilidad de contactar con alguien de su entorno que cumpla el perfil requerido.

Para facilitar el recuerdo de las 8 notas características. os facilito un mapa visual síntesis de estas ideas:

¿Quién es el early adopter y por qué es clave para tu proyecto?

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Pasamos al reto de validación, donde trataremos de convertir las hipótesis en conocimiento validado. En el proceso descrito, la entrevista se configura como un elemento clave. Y el destinatario de la misma será un early adopter. Pero ¿quién es el early adopter?

En el proceso de emprendimiento que nos hemos marcado es clave saber formular hipótesis; elegir las mejores, las más críticas. Pero también es clave saber a quién hacer entrevistas, y sobre todo a quién. Vamos a analizar el perfil de cliente al que realizaremos entrevistas, el early adopter.

El early adopter se caracteriza por una serie de notas básicas:

  1. Tiene el problema y son conscientes del mismo. Pero además, el problema es importante.
  2. Ha intentado solucionarlo. E incluso puede que tenga una solución provisional, pero no se conforma con ella.
  3. Tiene dinero, o lo que es lo mismo, pagarían por la solución.
  4. No le importa gastarlo para la solución que podemos darle, incluso si no está totalmente terminada.
  5. Está dispuesto a colaborar con nosotros en su desarrollo, al valerse provisionalmente de la solución.
  6. Son claves para aprender, para entender perfectamente el problema, y pata testar la solución.
  7. Son agentes clave en las entrevistas, tanto de problema como de solución.
  8. Son claves en la validación de nuestro modelo de negocio, en la fase de búsqueda.

Para facilitar la comprensión de estas características, facilito un mapa visual síntesis de las mismas:

Entendiendo la curva de adopción de la tecnología

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Cuando lanzamos un producto/servicio al mercado, nos encontramos con una distribución normal en el reparto de usuarios que pueden demandar el mismo. Analizamos con detalle la curva de adopción de la tecnología.

Efectivamente, se puede comprobar como al lanzar un producto/servicio innovador al mercado, no todos los usuarios responden igual. En este sentido, podemos observar como estadísticamente se representan según una distribución normal, con los siguientes grupos: innovadores, visionarios, pragmáticos, conservadores y escépticos. Analizamos cada uno de ellos con mayor detalle, para entender , sobre todo al grupo ideal en esta fase de nuestro proyecto emprendedor:

  1. Innovadores: representan el 2,5% de la población. Son entusiastas de la tecnología. Están dispuestos a pagar por la última novedad. Obviamente asumen el riesgo de ser los primeros. Son considerados unos auténticos frikis accediendo a lo último de lo último.
  2. Visionarios, o early adopters: son aproximadamente el 13,5% de la población. Éstos prueban lo último en cuanto pueden. La cualidad clave es que pueden marcar tendencia, nota básica para entenderlos primero. Este grupo en la clave cuando estamos buscando un modelo de negocio.
  3. Pragmáticos: representan el 34% de la población aproximadamente. Adopta la innovación en la medida que la copia de los early adopters. Son clave en época de crecimiento, porque representan una parte importante del mercado. Este grupo es clave cuando estamos ejecutando un modelo de negocio.
  4. Conservadores: también son el 34% aproximadamente de la población, y por lo tanto, un grupo muy numeroso. Adopta la innovación cuando ya lo tiene la gran mayoría. Suelen tener menor poder adquisitivo, y responden, como nos podemos imaginar, de forma más tardía que los pragmáticos.
  5. Escépticos: los más tradicionales, y por tanto, muy contrarios al cambio. Bien por clase social, bien por edad, no suelen ser consumidores de nuevos productos, salvo excepciones.

Para entender de forma gráfica y sencilla este post, os ofrezco un mapa visual representativo de la curva de curva de adopción de la tecnología: