Cómo identificar las mejores hipótesis

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Hemos justificado la necesidad de trabajar con hipótesis si queremos emprender innovando. No sabemos lo que es realmente cierto y o que no. Por lo que se hace necesario identificar las hipótesis clave de nuestro modelo de negocio.

Hemos avanzado en un post anterior el concepto de hipótesis. En este sentido, ampliamos el mismo añadiendo que las hipótesis son ideas o planteamientos que damos como buenos, y sobre las que descansa nuestro modelo de negocio.

Cabe destacar que las hipótesis tiene dos notas clave:

  1. Son temporales. Las hipótesis son provisionales, no son ideas que se mantienen necesariamente a lo largo del tiempo.
  2. Son nuestro foco: hay que destacar cuales de las hipótesis con clave, y después, aprender rápido, muy rápido.

En nuestro modelo de negocio, debemos hacernos preguntas tipo básicas que señala Steve Blank, como por ejemplo:

  1. ¿Quiénes son nuestros clientes y qué les motiva?
  2. ¿Cómo vamos a llegar a ellos?
  3. Nivel de engagement con ellos para que sean fans y quieran comprar nuestros productos?
  4. Acuerdos y condiciones de precios.
  5. Propuesta de valor, y tantas preguntas como queramos.

Habrá muchos lectores, sobre todo docentes y alumnos, que se pregunten que damos muchos pasos y dedicamos mucho esfuerzo a esta fase previa de trabajo. Sin embargo, no estamos haciendo más que seguir una idea que considero básica, y que tiene como referente a Einstein:

«Si yo tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, gastaría los primeros 55 minutos para determinar la pregunta apropiada, porque una vez que supiera la pregunta correcta, podría resolver el problema en menos de 5 minutos»

En definitiva, vamos a dedicar tiempo y esfuerzo para hacernos las mejores preguntas, y formular las mejores hipótesis, para así, ganar en eficacia en el trabajo que desarrollemos.

Cómo trabajar hipótesis en el aula

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Hemos conseguido diseñar nuestro modelo de negocio. Pero, gran parte del mismo no es más que conjetura, suposición, hipótesis. Nos toca comprobar realmente qué hay de cierto en el mismo, y sobre todo, aprender.

Como decimos, tenemos diseñado nuestro modelo de negocio. Pero todos los postits, ideas y demás, que hemos reflexionado, no dejan de ser conjeturas o suposiciones. Es nuestra idea de cada bloque. Pero la característica básica cuando estamos innovando es la incertidumbre.

En este sentido, la incertidumbre hace que no sepamos realmente si el cliente es tal y como le definimos. Ni si nuestra propuesta de valor soluciona realmente su problema. E incluso si vamos a captar clientes con los medios definidos; o incluso si va a pagar el precio definido. Realmente, gran parte de estos datos son hipótesis. 

En este sentido, una hipótesis es una afirmación sobre algo concreto. Como tal, nuestro trabajo consiste en validar esas hipótesis, saber lo que es cierto y lo que no, y de esta forma aprender.

Así, recordemos que este proceso es el denominado método científico. De tal forma que nos corresponde identificar hipótesis, diseñar experimentos, lanzar el experimento, y a través de métricas, aprender. Son las denominadas lecciones aprendidas. A partir de ahí, tendremos que decidir entre iterar o pivotar.

La idea que hay detrás de este proceso es el riesgo. Pero aclarando este aspecto, en la mayor parte de los casos no hay riesgo de producto, es decir, la tecnología, hoy en día, nos permite construirlo. Sin embargo, el factor clave es el riesgo de cliente, saber si realmente nos comprará nuestro producto/servicio.

Nos toca afrontar un proceso de trabajo muy importante con hipótesis. Estamos hablando de:

  1. Identificar hipótesis.
  2. Formular hipótesis.
  3. Priorizar hipótesis. Y a partir de ahí, lanzar el experimento, mediar y aprender, corregir y pivotar.

En próximos posts, iré profundizando en cada una de las fases, con el fin de tener la base necesaria para iniciar el proceso de Customer Development, y aplicarlo a nuestro modelo de negocio.

Para ayudar a entender mejor este post, te facilito un mapa visual ilustrativo del mismo:

Concepto y utilidad del lienzo de la propuesta de valor

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Tradicionalmente se ha partido del producto o servicio, definiendo todos y cada uno de los atributos que pensamos debería tener para satisfacer las necesidades del cliente. Actualmente es mucho mejor detectar una necesidad en el mercado o un problema a resolver y crear un producto o servicio para satisfacerla o resolverlo. Una vez que hemos analizado la propuesta de valor y su relación con los segmentos de clientes, procedemos al encaje problema-solución.

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Cómo confeccionar un lienzo de modelo de negocio

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Llega el momento de dar forma a nuestro modelo de negocio. Y para ello, nos vamos a basar en uno de los más conocidos: el formato de lienzo de modelo de negocio de Alex Osterwalder. Simple, sencillo, visual, y con muchas posibilidades didácticas, se constituye como una herramienta básica en el proceso de creación de negocios.

Tras analizar con detalle cómo pasar de la idea de negocio al modelo de negocio, vamos a profundizar en el último paso: el diseño del modelo de negocio.

Dentro del proceso de diseño, podemos señalar los siguientes puntos:

  1. Concepto y contenido. En un post anterior ya hemos abordado este aspecto. Facilito el enlace al citado post.
  2. Bloques del lienzo. Una primera aproximación:
    1. Segmento de clientes: quienes son nuestros clientes, masivo, nichos, etc. Por ejemplo caso de app de cocina.
    2. Propuesta de valor: la razón por la que un cliente me compra. Puede ser muy peregrino, hay infinitas razones. Es raro, aleatorio. Pero fundamental, es clave. Novedad, personalización, diseño, marca, estatus, etc. Por ejemplo, el caso de Apple.
    3. Relación con los clientes: automatizada, personal, etc. Por ejemplo, el caso de Amazon.
    4. Canal de distribución. Como le entrego la propuesta de valor al cliente: internet, canal tradicional físico, como puede comprar el cliente, cuando se le entrega, postventa, etc.
    5. Fuentes de ingresos: cómo hago dinero con mi modelo. Venta del activo, por uso, por suscripción, por licencia, por publicidad, etc.
    6. Actividades clave: actividades para entregar mi propuesta de valor.
    7. Recursos clave: qué necesito para construir mi propuesta de valor.
    8. Socios clave. Proveedores que requiero para construir mi propuesta de valor.
    9. Estructura de costes: lo que me cuesta las actividades, recursos y socios clave.
  3. Bloques el modelo de negocio al detalle. A continuación detallo en una infografía las principales notas características de cada uno de los bloques.
  4. Del lienzo, podemos diferenciar entre dos ámbitos: ámbito interno y ámbito externo. Dentro del ámbito interno, detallamos actividades, recursos, socios clave y estructura de costes, en una infografía que contiene las notas características de los mismos.
  5. Mediante el trabajo en equipo podemos dar forma a nuestra primera aproximación. No obstante, es recomendable aplicar técnicas creativas para generar otros modelos de negocio, y tener así, más opciones para elegir el óptimo.

Para ayudar a entender el lienzo al completo, así como cada uno de los bloques que lo conforman, añado un mapa visual ilustrativo del mismo:

Cómo pasar de la idea al modelo de negocio

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Una vez que hemos explorado en entorno de nuestra idea de negocio, y sabemos qué funciones lleva a cabo cada uno de los actores implicados, pasamos a definir el proceso mediante el cuál transformamos la citada idea en un modelo de negocio.

Usar como herramienta un lienzo de modelo de negocio, nos permite entender el punto de partida de nuestra propuesta de negocio. La idea es muy sencilla: ser capaces de entender el modelo de negocio que proponemos inicialmente y a partir del cual vamos a aprender.

Es recomendable dar una serie de pasos con el fin de transformar una idea de negocio que tenemos en mente, o que hemos conseguido a través de, por ejemplo, un proceso de Design Thinking. En nuestro caso, creemos necesario:

  1. Valorar la propia idea de negocio. Tenemos el punto de partida: la idea de negocio. Pero es necesario que quede perfectamente claro cuál es el problema a resolver o necesidad a satisfacer así como el encaje con nuestra solución. 
  2. Estimar el tamaño de mercado. Una vez que tenemos clara la idea, conviene decidir en qué mercado queremos estar. También es fundamental estimar el tamaño de mercado. Sólo con una cifra representativa contaremos con lo básico para continuar el proceso.
  3. Análisis de la competencia. Otro paso básico consiste en el análisis de los competidores. En un mercado resegmentado podemos hablar de la estrategia de océanos azules, que desarrollaremos más adelante. El trabajo con océanos azules nos va a dar la oportunidad de repensar nuestra propuesta de valor. Y con la misma, intentar conseguir un estrategia basada en foco, divergencia y mensaje contundente.
  4. Diseño de la primera aproximación a nuestro modelo de negocios. Es decir, cuando tenemos claro el problema a resolver y es importante, al menos según nuestras suposiciones, hemos analizado a la competencia, y tenemos una propuesta de valor con suficiente peso, procedemos a diseñar nuestro primer modelo de negocio. No finalizará aquí el proceso, porque llevaremos un trabajo más exhaustivo en el citado diseño, pero este post pretendía ofrecer una hoja de ruta para pasar de una idea de negocio a un modelo de negocio.

Para facilitar la compresión del proceso descrito, os facilito un mapa visual muy ilustrativo:

Mapa de stakeholders: utilidad y contenido

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El mapa de stakeholders es nuestro punto de partida porque el entorno afecta a nuestro modelo de negocio. Es preciso conocer y entender a los actores o jugadores que afectan a nuestra propuesta: estamos hablando de competidores, reguladores, etc. Vamos a analizar la utilidad y el contenido de esta herramienta.

Hemos analizado los conceptos clave de Lean Startup en un post anterior. El punto de partida para aplicar Lean consiste en diseñar un modelo de negocios. Pero para ello, tendremos que dar previamente una serie de pasos. En primer lugar, detallar cómo es el mapa de stakeholders o actores al que nos enfrentamos. 

La idea fundamental al construir un mapa de stakeholders o de actores es entender el mercado que hay detrás. No se trata de cambiar, modificar, hacer propuestas o tomar decisiones, se trata de entender la lógica del mercado que hay detrás. 

Los stakeholders pueden ser internos (trabajadores, gerentes, inversores, etc.) y externos (clientes, proveedores, distribuidores, gobierno, etc.).

De esta forma, podemos seguir los siguientes pasos:

  1. Identificar a los actores. Como decimos, se trata de hacer una relación de todos aquellos jugadores que ya forman parte del mercado.
  2. Descripción breve de cada uno de ellos, porque cada actor tiene una serie de características. Entrevistar a cada uno de ellos es la mejor forma de conocer sus intereses y motivaciones.
  3. Definir la relación entre ellos. Se trata de conocer cuál es su propuesta de valor, cuánto pagan, etc. Agrupa a cada parte interesada, y dibújala sobre papel continuo blanco de forma visual.
  4. Análisis de la relación entre ellos. Hay que entender la lógica del proceso en el mercado al que queremos acceder, y a las partes interesadas.
  5. Posicionamiento. Decidir en qué parte de ese mercado quieres estar. 

Para facilitar el recuerdo de los diferentes pasos a dar, adjunto mapa visual cos los 5 puntos clave comentados:

 

3 pasos básicos para diseñar un modelo de negocio

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En nuestro proceso de trabajo llevaremos a cabo 2 fases: diseño y validación de nuestro modelo de negocio. A partir de nuestra idea, comenzamos a diseñar el modelo de negocio, pero ¿qué pasos podemos seguir? A continuación abordamos una posible forma de llevarlo a la práctica.

En teoría partimos de nuestra idea de negocio. Seguramente hemos trabajo con Design Thinking, con el fin de entender el problema del cliente, así como generar una solución innovadora que satisfaga o resuelva el problema. A partir de la idea de negocio, diseñamos un posible modelo de negocio. Sin perjuicio de su análisis posterior, vamos a profundizar en este post qué pasos podemos dar de forma razonada para el diseño de un modelo de negocio sobre nuestra idea.

En posts anteriores, hemos destacado la importancia de seguir un orden a la hora de emprender. Dando ejemplo con esa idea, vamos a dar 3 pasos, que en posts posteriores serán desarrollados con mayor profundidad:

  1. Mapa de stakeholders. Es el punto de partida, porque es la herramienta que nos permite entender en entorno de nuestro modelo de negocio.
  2. Lienzo del modelo de negocio. Apostamos por el lienzo de modelo de negocio de Alex Osterwalder, que nos muestra en 9 bloques la lógica del modelo de negocio que planteamos.
  3. Lienzo de la propuesta de valor. También obra de Alex Osterwalder enfrentan la propuesta de valor que vamos a ofrecer para la resolución del problema del cliente.

Para facilitar entender el proceso, facilito un mapa visual explicativo del mismo:

A partir de estas 3 herramientas, y a falta de mayor detalle que realizaremos en posts posteriores, cabe mencionar que:

  1. Trabajaremos de forma visual. Vale papel continuo blanco, o hasta podemos imprimir los lienzos oficiales del modelo de negocios y de la propuesta de valor de la web de Strategyzer.
  2. Todo lo aprendido en Design Thinking, resulta muy útil no sólo en las fases anteriores, sino que podemos seguir dando uso de las diferentes herramientas en esta fase.
  3. Y estamos ante herramientas que son dinámicas. Nos muestran el estado en un momento de tiempo determinado, pero son susceptibles de variación, bien porque varíe el entorno, bien porque lo hagan nuestras decisiones o aprendizaje.
  4. La realización de estas dinámicas en aula son muy enriquecedoras, porque nos permiten asumir un papel totalmente activo, y cada grupo de alumnos descubre y elige una opción de modelo de negocio, razonada, discutida, pero que será la base del posterior trabajo. De esta forma, cada grupo de alumnos aprende y crece sobre sus decisiones, algo realmente motivador.

¿Qué no es Lean Startup?

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Abordamos un quinto post para rematar el concepto de Lean Stratup, y ahora, vamos a delimitarlo desde el punto de vista negativo. Se trata de delimitar determinados aspectos que nos piden inducir a error. Pasamos a aclararlos.

Tras analizar el concepto de Lean Startup, interesa su delimitación de determinados aspectos que conviene distinguir. Vamos a analizarlos:

  1. Lean manufacturing: lean manufacturing, acuñado por Toyota, se basa en la mejora continua. Habla de procesos, y su mejora obviamente redundará en menores desperdicios y mayor eficacia. Por otra parte, y como ya hemos visto, Lean Startup, se basa en el lanzamiento rápido de un producto/servicio al mercado, a partir del denominado producto mínimo viable,  para evaluar la idea, aprender y así ajustar el mismo a las necesidades del cliente. En ambos casos se busca aportar el máximo valor al cliente a través de la optimización de los recursos, pero Lean no significa necesariamente ser barato, sino usar tus recursos de la manera más eficiente posible para aportar el valor demandado por los clientes.
  2. TIC: aunque el campo de trabajo ideal es el de las tecnológicas, Lean Startup se puede aplicar en otros ámbitos. Eso sí, no a todos. Si tu modelo de negocio es conocido, ya sabes cómo funciona, Lean no aportará nada. Estamos hablando de su utilidad en modelos de negocio innovadores, y por lo tanto con incertidumbre y riesgo.
  3. Startups: una startup no es una versión en pequeño de una compañía. Tienen un objetivo totalmente diferente, y ello implica método, recursos e inversiones muy diferentes. Pero además, Lean Startup no se aplica a iniciativas pequeñas exclusivamente, también las grandes multinacionales lanzan nuevos productos/servicios al mercado para innovar.
  4. Plan de negocios: cuando hablamos de innovar, incertidumbre y riesgo, y por lo tanto, ausencia de información, no tiene sentido hablar de plan de negocios. Un plan de negocios necesita tener información sobre el cliente, precios, canales de distribución y otras variables para poder armar un plan de empresa serio. Cuando tengamos esa información, habrá legado el momento de confeccionar el citado documento. Por lo tanto, en el arranque, no necesitas plan de negocios; sin embargo, para ejecutar, es un documento muy valioso.
  5. Low cost: hablamos de aprender rápido y barato, pero eso no quiere decir que Lean Startup suponga trabajar en modo los cost. De hecho, nos podemos enfrentar a proyectos de todo tipo en este sentido, si bien,  como mencionamos, la idea es gastar ello menos posible. La clave en Lean Startup es aprender rápido; ser los cost es la consecuencia.

Para facilitar el entendimiento de los aspectos comentados en el post, os facilito un mapa visual que sintetiza la información:

5 ideas clave para entender Lean Startup

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¿Cuales son los aspectos básicos bajo los que se sustenta Lean Startup? ¿podemos aplicarlo en educación? Tras analizar el fundamento, el concepto y las ideas clave, pasamos a profundizar en la base del método y cómo podemos usarlo en educación.

Hay 5 ideas clave que podemos analizar para comprender con mayor detalle qué es Lean Startup y sus bondades no sólo para la creación de startups, sino también en el ámbito educativo. Un MOOC sobre emprendimiento que tenía como ponente a Néstor Guerra, referente en esta materia, me ayudó a entenderlo de forma clara:

Paso a detallar las ideas, y su influencia en el ámbito educativo en general, y en FP en particular:

  1. El emprendedor. Son muchas las cualidades que definen a una persona emprendedora. Pero en educación, tenemos la obligación de trabajar e incentivar la iniciativa y el espíritu emprendedor de nuestro alumnado. En este sentido, de todas las cualidades destacables a un emprendedor, la actitud es la clave. No es la única, pero es la que determina que «quieras cambiar el mundo», ya sea de una persona, de un animal, o de tu comunidad. En este sentido, el planteamiento de retos por parte del profesorado es fundamental.
  2. El proceso: tan importante como tener actitud, es seguir un proceso, un proceso claro que evite el desgaste y la pérdida de tiempo y dinero. Así, el proceso básico de  «construir-medir-aprender» o la aplicación del método científico es muy importante en un contexto de incertidumbre. De esta forma, identificar  hipótesis, diseñar experimentos para detectar hechos y atender, y hacerlo de forma iterativa, constituye el proceso que seguiremos en nuestro proyecto de emprendimiento.
  3. El orden: en este ámbito, también es fundamental seguir unos pasos determinados para descubrir si tiene sentido nuestra propuesta de negocio. Estamos hablando de desarrollo de clientes, y cómo generar la posibilidad de poder tener un producto/servicio realmente bueno, innovador, pero con un modelo de negocio que se ajuste al mercado, a lo que realmente desea el cliente. En educación tener orden es fundamental para poder desarrollar habilidades de la forma más eficaz posible.
  4. La innovación: cómo en todo ámbito, también es clave evaluar, y medir lo que se hace, solo así podemos entender lo realizado. En este sentido, contabilizaremos lo que hemos aprendido, y sólo así podremos ajustarlo. Parece evidente, pero hay que recordarlo. En el aula, además, supone una fuente de motivación enorme, no sólo para el grupo de alumnos que aprende, sino también para el resto.
  5. El riesgo: un alumno emprendedor se convierte en un gestor del riesgo, de la incertidumbre. Y esto, hoy en día, no aparece en el currículo, pero es clave que se desarrolle, porque con total seguridad, nuestro alumnado, futuro trabajador, deberá enfrentase a tal empresa, tal y como ahora lo hacemos nosotros.

Para completar la información de este post, os facilito un mapa visual que sintetiza las ideas clave comentadas:

Autores y conceptos clave en Lean Startup y su aplicación en educación

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Seguimos profundizando en qué consiste Lean Startup y su aplicación en el ámbito educativo. En este sentido, tras una primera aproximación al concepto y su justificación, vamos a analizar 3 aspectos básicos que delimitan muy bien Lean Startup, así como los autores de referencia en la materia.

Hay 3 conceptos clave que nos ayudan a entender qué es Lean Startup, y a la vez, podemos señalar a 3 autores de referencia en la materia. Hay más, por supuesto, pero vamos a analizar las cuestiones clave que nos ayudarán a profundizar posteriormente:

  1. Concepto de startup. Citamos a Steve Blank, autor, entre otros de «El manual del emprendedor«, que define startup como «una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negocio que sea repetidle y escalable». Hay 3 cuestiones muy importantes que se extraen del concepto:
    1. Está formada por un conjunto de personas, pero es temporal.
    2. El objetivo no es ganar dinero, sino descubrir un modelo de negocio que sea rentable y escalarle.
    3. Estamos hablando de contextos de máxima incertidumbre.
  2. Concepto de modelo de negocios. Analizamos este concepto con Alex Osterwalder, autor del manual «Generación de modelos de negocio«. Lo comentaremos con mayor profundidad en otros posts, pero el concepto nace en 2004, buscando homogeneizar la terminología empresarial en este ámbito. Fue en 2009 cuando se publica el citado manual, que tiene como eje una herramienta clave para la estrategia empresarial, que permite:
    1. Conocer de forma rápida y visual el modelo de negocio de una empresa.
    2. Tener un lenguaje común desde el punto de vista estratégico y empresarial.
    3. Establecer 9 módulos que definen cómo ganar dinero.
  3. Concepto de desarrollo de clientes. Incluiremos este concepto dentro del excelente trabajo de Eric Ries, autor del libro «El método Lean Startup«. El libro se sintetiza perfectamente en una frase: «fracasa rápido, fracasa barato«. En este sentido, tras el diseño del modelo de negocio, pasamos a su validación, y para ello, utilizaremos el proceso de desarrollo de clientes ideado por Steve Blank. La clave de este proceso es que se realiza con un mínimo coste, al menos mientras no has validado tu modelo de negocio. El proceso, del que hablamos más adelante, se compone de dos fases:
    1. Búsqueda del modelo de negocio:
      1. Descubrimiento de clientes.
      2. Validación de clientes.
    2. Ejecución del modelo de negocio:
      1. Creación de demanda.
      2. Construcción de empresa.

A continuación os muestro un mapa visual que sintetiza las ideas esbozadas anteriormente:

Sin perjuicio de este somero análisis, y teniendo en cuenta que profundizaremos en el mismo en posts futuros, he de remarcar, como vengo haciendo en este blog, la importancia de conocer estos aspectos, y en definitiva, de aplicar Lean Startup a nuestros proyectos de emprendimiento. La realidad hace que nos topemos con el fracaso, pero qué importante es conocerlo y sobre todo, tener recursos para poder enfrentarte al mismo. Por lo tanto, y como defiendo, su uso en emprendimiento en educación es sumamente importante como método, proceso y herramientas para llevar a cabo nuestros proyectos de emprendimiento.